在對外貿易交易過程中，我們不僅僅是在談論產品的價格，雖然客戶在關注產品的價格，但客戶不僅僅關心價格。現在很多外貿業(yè)務員不知道如何引導客戶，引導客戶去關注其他感興趣的方面。我們在和客戶溝通的過程中不只是需要談價格吸引客戶，還要告訴客戶，我們的還可以談談這些能力。

1、價格

這里說的價格，絕對不僅僅是產品的價格這么簡單，還包括為什么會是這個價格，這個價格由哪些部分組成（配置、零配件、組成元素等等），還包括使用產品產生的成本，例如設備，使用過程中會產生運營成本，是否浪費物料，是否浪費電力，是否浪費人力等等，當然還會包括是否容易損壞，配件費用，是否容易更換，更換是否會引起其他的成本，例如會耽誤客戶的交貨期等等。

2、供應的穩(wěn)定性

如果你的產品是經常性采購的易消耗產品，或者你所面對的是中間商，那么穩(wěn)定的供應絕對很重要。大部分客戶不會希望需要經常費神去考察新的供應商，他們希望一次就找到合適的供應商，那么穩(wěn)定的供應就會成為重要因素。

其實，這個方面也是很多客戶會喜歡選擇工廠的重要原因，工廠有大于貿易公司的自主性。

你要知道你的原材料的渠道，要證明給客戶你們的渠道很舒暢，要證明你們的工人有足夠的能力保證及時穩(wěn)定生產，甚至要了解一個設備生產有哪些主要的步驟，每個步驟需要多少天，這些才是實際證據，當你能說出這些內容的時候，客戶沒有理由不會相信的！

3、交貨期

交貨期取決于一個工廠的生產能力，原材料的渠道是否通暢，原有訂單的數量。生產能力是實力的體現，原材料的渠道則是產品質量的重要保證，訂單數量則是公司銷量的一個佐證。 所以談論交貨期時，最好把這些東西都表達出來，很自然，客戶也會覺得你嚴謹，而不是張口就說的。

4、售后服務

談客戶，沒有人可以保證自己的產品永遠不出問題，關鍵問題是出現問題如何解決。售后服務是一種承諾，但絕不是一種簡單的承諾，它還是一種解決方案，我們要給客戶提出切實可行的解決方案，如電話指導、視頻指導、現場維修等等。這是一個體系，是每個公司都應該有的體系。

談及到以上幾個方面，你就會知道其實你不僅只有價格可談。