國(guó)際貿(mào)易環(huán)境今非昔比，“中國(guó)制造”急需轉(zhuǎn)型，外貿(mào)企業(yè)如何開創(chuàng)適合自己的發(fā)展策略？2014年，環(huán)球資源攜手旗下《世界經(jīng)理人》持續(xù)打造“智勝未來”出口系列論壇，為外貿(mào)企業(yè)提供絕佳的交流學(xué)習(xí)平臺(tái)。東莞思騰電子有限公司總經(jīng)理高景良先生，在論壇東莞站分享了他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷和開拓外貿(mào)市場(chǎng)的一些經(jīng)驗(yàn)。

　　高景良：我們公司2008年創(chuàng)辦，行業(yè)是3C數(shù)碼周邊，比如說手機(jī)的保護(hù)殼、保護(hù)膜、皮套、移動(dòng)電源等等產(chǎn)品。

　　我旗下有四個(gè)工廠，我是以品牌運(yùn)作為軸心，從2008年開始是貿(mào)易加品牌的形式運(yùn)作這個(gè)市場(chǎng)，從2009年之后才開始投產(chǎn)。我投的工廠是不自主經(jīng)營(yíng)的，總之是生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)、銷售一體化的，下一步會(huì)進(jìn)行銷售一體化。我們2009年和環(huán)球資源進(jìn)行合作，基本上每一屆展會(huì)都去，基本上有四五屆了。

　　外貿(mào)這一塊的見解我可能不會(huì)特別多，因?yàn)槲覀冇型赓Q(mào)總監(jiān)，我主要是運(yùn)營(yíng)和管理，包括生產(chǎn)方面也有廠長(zhǎng)管理，我們主要做運(yùn)營(yíng)和品牌運(yùn)作方面，所以在公司品牌、運(yùn)營(yíng)和管理方面我可能會(huì)有一點(diǎn)點(diǎn)心得。

　　關(guān)于品牌這一塊，很多人也認(rèn)為是不是貼一個(gè)Logo，做一個(gè)包裝，再做一個(gè)產(chǎn)品放進(jìn)去，這可能就是牌子了。我認(rèn)為品牌其實(shí)就是一個(gè)文化。品牌是有故事的，有一個(gè)文化理念支撐這個(gè)體系，包括需要很多運(yùn)營(yíng)、推廣，包括了解消費(fèi)者的需求和用戶體驗(yàn)等等這些東西支撐了一個(gè)文化體系才叫品牌，你的品牌才被公認(rèn)，才有價(jià)值。

　　做品牌是很孤獨(dú)的，在你的品牌沒有起來之前別人是不認(rèn)可你的，你定價(jià)客戶可能也不是很接受的，你要通過很多的推廣，包括我們一年在廣告上的投入也非常大，海外的一些媒體和辦展會(huì)等等。

　　國(guó)內(nèi)我們比較知名，包括蘇寧、國(guó)美、順電，基本上所有的商場(chǎng)都能看到我們的東西。其實(shí)品牌就是一個(gè)企業(yè)文化、運(yùn)營(yíng)方式。

　　我會(huì)跳出這個(gè)行業(yè)用一些東西提升工廠和品牌的張力。我的營(yíng)銷模式分幾大塊，一個(gè)是展位，我展的全部是這個(gè)行業(yè)的專業(yè)展，比如說香港的電子展，包括CES等等，參加的都是電子展，一同參展的像三星等等都去。我們的展廳以后都是特裝，很簡(jiǎn)潔，可以體現(xiàn)一些文化，展一些代表性的精 品。可以提前約一些客戶過來。

　　我是四個(gè)工廠，主要是打造一個(gè)樣板工廠，客戶過來參觀的時(shí)候有一個(gè)門面，生產(chǎn)的時(shí)候大部分是其他工廠生產(chǎn)。另外，很多國(guó)外客人代工是在別的國(guó)家或者中國(guó)，他看到大型的商場(chǎng)中我們的東西賣得很貴，基本上他看到這個(gè)東西就認(rèn)可我公司的品質(zhì)。比如說我的品牌在很多國(guó)家都有賣，上面都有廠址信息，他可以通過這個(gè)找到我們的工廠。這是品牌和OEM方面的互助。

　　我還通過橫向的宣傳，當(dāng)然明星代言沒有做。我拿過很多授權(quán)，包括以前拿過《泰坦尼克號(hào)》電影的授權(quán)，拿下之后我會(huì)做全球的推廣，通過文化產(chǎn)業(yè)的影響造成公司層次的提高。我拿了很多，包括東莞本土有一個(gè)國(guó)粹文化，是政府扶持的，拿了這個(gè)他每個(gè)月給你免費(fèi)推廣。孫悟空那個(gè)形象是中國(guó)的文化，會(huì)給推廣。

　　去年1月份拿了阿斯特馬丁的全球授權(quán)。拿這個(gè)去打開全球市場(chǎng)就比較簡(jiǎn)單，因?yàn)槲沂前⑺固伛R丁授權(quán)這個(gè)領(lǐng)域的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售商，我拿著這個(gè)授權(quán)去敲開任何一個(gè)國(guó)家客戶的大門，他們都會(huì)認(rèn)可，覺得阿斯特馬丁會(huì)把這個(gè)授權(quán)給你。這主要是綜合的運(yùn)營(yíng)層面來推出自己的公司。包括我是OPPO的代工廠，華為也找我了，所以不用去做廣告了。當(dāng)然這是積累到一定的度，前期你要做什么事自己要把握。

　　接觸很多生產(chǎn)廠家，有一個(gè)比我長(zhǎng)很多的人，他工廠很大，身價(jià)很多億。后來他自己也想做牌子，他做了一個(gè)牌子但是一直做不起來。他一會(huì)兒打電話來說“我又買了六輛奔馳。”他實(shí)際上買了六個(gè)機(jī)器，他舍得花錢投設(shè)備，設(shè)備一百萬、兩百萬一臺(tái)他舍得投。

　　我說你怎么做品牌不舍得花兩百萬投廣告呢？他說那個(gè)花錢我看不到，機(jī)器買過來放在這里我看得到很放心。我說你要選擇適合你的平臺(tái)，然后投入進(jìn)去。很多企業(yè)擴(kuò)廠、裝修、買設(shè)備都舍得，哪怕貸款也舍得。但讓他到適合的平臺(tái)做推廣他不愿意。包括我拿阿斯特馬丁的授權(quán)，我一年要出幾百萬拿這個(gè)授權(quán)，就拿一個(gè)Logo回來。很多人說那個(gè)有什么用，看不懂。大家不管做什么，在宣傳方面要舍得拿出一定比例做這個(gè)事情，是有必要的，對(duì)你對(duì)接的窗口是有很大幫助的。