在對(duì)外貿(mào)易交易過(guò)程中，我們不僅僅是在談?wù)摦a(chǎn)品的價(jià)格，雖然客戶在關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)格，但客戶不僅僅關(guān)心價(jià)格。現(xiàn)在很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員不知道如何引導(dǎo)客戶，引導(dǎo)客戶去關(guān)注其他感興趣的方面。我們?cè)诤涂蛻魷贤ǖ倪^(guò)程中不只是需要談價(jià)格吸引客戶，還要告訴客戶，我們的還可以談?wù)勥@些能力。

1、價(jià)格

這里說(shuō)的價(jià)格，絕對(duì)不僅僅是產(chǎn)品的價(jià)格這么簡(jiǎn)單，還包括為什么會(huì)是這個(gè)價(jià)格，這個(gè)價(jià)格由哪些部分組成（配置、零配件、組成元素等等），還包括使用產(chǎn)品產(chǎn)生的成本，例如設(shè)備，使用過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生運(yùn)營(yíng)成本，是否浪費(fèi)物料，是否浪費(fèi)電力，是否浪費(fèi)人力等等，當(dāng)然還會(huì)包括是否容易損壞，配件費(fèi)用，是否容易更換，更換是否會(huì)引起其他的成本，例如會(huì)耽誤客戶的交貨期等等。

2、供應(yīng)的穩(wěn)定性

如果你的產(chǎn)品是經(jīng)常性采購(gòu)的易消耗產(chǎn)品，或者你所面對(duì)的是中間商，那么穩(wěn)定的供應(yīng)絕對(duì)很重要。大部分客戶不會(huì)希望需要經(jīng)常費(fèi)神去考察新的供應(yīng)商，他們希望一次就找到合適的供應(yīng)商，那么穩(wěn)定的供應(yīng)就會(huì)成為重要因素。

其實(shí)，這個(gè)方面也是很多客戶會(huì)喜歡選擇工廠的重要原因，工廠有大于貿(mào)易公司的自主性。

你要知道你的原材料的渠道，要證明給客戶你們的渠道很舒暢，要證明你們的工人有足夠的能力保證及時(shí)穩(wěn)定生產(chǎn)，甚至要了解一個(gè)設(shè)備生產(chǎn)有哪些主要的步驟，每個(gè)步驟需要多少天，這些才是實(shí)際證據(jù)，當(dāng)你能說(shuō)出這些內(nèi)容的時(shí)候，客戶沒(méi)有理由不會(huì)相信的！

3、交貨期

交貨期取決于一個(gè)工廠的生產(chǎn)能力，原材料的渠道是否通暢，原有訂單的數(shù)量。生產(chǎn)能力是實(shí)力的體現(xiàn)，原材料的渠道則是產(chǎn)品質(zhì)量的重要保證，訂單數(shù)量則是公司銷量的一個(gè)佐證。 所以談?wù)摻回浧跁r(shí)，最好把這些東西都表達(dá)出來(lái)，很自然，客戶也會(huì)覺(jué)得你嚴(yán)謹(jǐn)，而不是張口就說(shuō)的。

4、售后服務(wù)

談客戶，沒(méi)有人可以保證自己的產(chǎn)品永遠(yuǎn)不出問(wèn)題，關(guān)鍵問(wèn)題是出現(xiàn)問(wèn)題如何解決。售后服務(wù)是一種承諾，但絕不是一種簡(jiǎn)單的承諾，它還是一種解決方案，我們要給客戶提出切實(shí)可行的解決方案，如電話指導(dǎo)、視頻指導(dǎo)、現(xiàn)場(chǎng)維修等等。這是一個(gè)體系，是每個(gè)公司都應(yīng)該有的體系。

談及到以上幾個(gè)方面，你就會(huì)知道其實(shí)你不僅只有價(jià)格可談。