螞蟻健康產(chǎn)業(yè)網(wǎng)：高峰 18210630991

有的員工和服務(wù)站轉(zhuǎn)介紹效率不高，有的員工總是邀請老顧客或者有新顧客到場而購買率低下。分析其中原因，并不完全是金錢的問題，主要歸結(jié)于對老顧客的服務(wù)不到位。而服務(wù)意識和專業(yè)技巧又來源于平時的學(xué)習(xí)和平臺的培訓(xùn)公司的培訓(xùn)，將培訓(xùn)融入到日常的晚會、會前會、會后會之中。

轉(zhuǎn)介紹的成功，取決于以下因素：

1、顧客使用產(chǎn)品后確確實實產(chǎn)生了效果

這是讓老顧客產(chǎn)生轉(zhuǎn)介紹意識的首要激勵物（或刺激因素）。人們通常都有情不自禁的與人分享喜悅的自然心理，比如事業(yè)上的成就感、健康的獲得與恢復(fù)等，一旦疾病有了改善，他會不由自主的與人分享。效果是問出來,開發(fā)出來,效果是服務(wù)指導(dǎo)出來的,絕不是等出來的。

2、員工善于傾聽與溝通

員工年紀太小，他們在表達能力、傾聽技巧、以及溝通技巧方面與我們的顧客相比存在巨大的反差。這就要求上級必須是一個培訓(xùn)師，通過不斷的反復(fù)教育和日常培訓(xùn)，把員工當作人才來培養(yǎng)，而不是把他們當作賺錢的工具。否則短期內(nèi)也許有業(yè)績的提升，但長遠來看，員工不能被感性動因所驅(qū)使，他們又怎么能夠觸動顧客的感性因子呢？比如：關(guān)心員工的一日三餐，住宿條件，關(guān)心他們的家庭，他們的身體健康，關(guān)心他們的內(nèi)心情感，使員工發(fā)自內(nèi)心的愿意回報領(lǐng)導(dǎo)；其次，挖掘員工的成長動因，領(lǐng)導(dǎo)人以身作則，及時與員工談心，了解他們的思想狀況。再次，不斷的肯定員工，激勵員工，用培訓(xùn)來培養(yǎng)員工，讓他們看到團隊精神，看到個人成長的環(huán)境，使得他們愿意學(xué)，愿意做，培訓(xùn)才能產(chǎn)生更大的收益。

3、情感驅(qū)動

. 人與動物的最大區(qū)別在于有著非常細膩的情感，并且可以用語言來表達情感。有句話叫做：“我們通常用情感去決定，再用邏輯來論證”正所謂滴水之恩當涌泉相報，在經(jīng)理服務(wù)好員工的前提下，員工能夠不畏艱苦的上門為顧客示范產(chǎn)品使用方法，登門回訪，打消退貨顧慮，電話拜訪，為顧客解決難題，邀請顧客免費旅游，為顧客做家務(wù)等等，用這樣的情感培養(yǎng)起來的忠誠顧客，再轉(zhuǎn)介紹工作就變得相對容易了，這不是一種負擔，而是被一種問心無愧的情感真實寫照。

4，專業(yè)知識。

員工跟老顧客建立起親如一家的關(guān)系，而這又與員工平時專業(yè)知識的學(xué)習(xí)有直接關(guān)系，員工必須每天都堅持看書，時間長短不等，有的十幾分鐘，有的半小時，積少成多，日積月累，每天說出來的話都有專業(yè)內(nèi)涵，在這個基礎(chǔ)上，顧客和員工幾乎無話不說，員工對顧客家里的情況了如指掌，再加上員工的盛情服務(wù)，使得顧客愿意從內(nèi)心回報員工，從而使得轉(zhuǎn)介紹水到渠成，員工與顧客在會場上的一個眼神和肢體語言，顧客員工能夠心領(lǐng)神會。

專業(yè)知識的積累，不可能依賴公司的培訓(xùn)解決問題，因為這樣培訓(xùn)有限，關(guān)鍵還要學(xué)會以店為單位進行推廣和復(fù)制。上級帶頭學(xué)習(xí)，讓員工從內(nèi)心佩服，然后才能真正帶動部長、店長學(xué)習(xí)，然后才能帶動員工學(xué)習(xí)。

好的服務(wù)站，當?shù)觊L在向顧客做微循環(huán)檢測時，經(jīng)常是員工在一旁耐心觀察記錄，然后很快就可以應(yīng)用于實踐。

1、讓顧客喜歡到店里來，從而帶動新顧客喜歡到店里來，到會上去。

顧客不僅購買我們的產(chǎn)品，顧客更是購買我們的氛圍,服務(wù),關(guān)愛。很多老年人坐在家里有很多空余時間，寂寞孤獨生出疾病，店內(nèi)的環(huán)境談笑風(fēng)生，開心愉悅，他們就愿意到店里來，員工適時的推出各種開心的活動游戲活動，巧妙地把抽獎、開心傳遞給顧客，從而融入轉(zhuǎn)介紹，使得老顧客帶動更多的新顧客來店來會場，轉(zhuǎn)介紹工作在不知不覺中達成。店內(nèi)可以營造很多愉悅的氛圍，比如三五個人做做保健操、手指操、唱歌、聊天、做游戲，分享服務(wù)心得體會，座談會發(fā)言調(diào)動老顧客等。店中檢測,養(yǎng)生機,水機更是轉(zhuǎn)介有利武器.

轉(zhuǎn)介紹典型話術(shù)：叔叔（阿姨），你現(xiàn)在用的這么好，現(xiàn)在身體又這么健康，你應(yīng)該帶一些朋友來一起健康，觀念健康,才能身體健康。對嗎？

故事分享：員工手里拿著一束花（康乃馨）去給新晉升的星級會員送祝福，正好讓另一個阿姨看見，阿姨問你拿著花去干什么？員工乘機說：今天有喜事！什么喜事？我去樓上給一個剛升級為五星級會員的阿姨送花，阿姨你也要努力歐！我正好也要買托瑪琳，你等著我啊！

總結(jié)如何轉(zhuǎn)介：

①因人而異；顧客分類

②轉(zhuǎn)介到店中,座談會，旅游.重點不是聯(lián)誼會；

③轉(zhuǎn)介到我們的健康、親情、知識服務(wù)氛圍中，而不是賣貨氛圍中；

④隨時、隨地要求顧客轉(zhuǎn)介；

⑤借助店中設(shè)置：用好服務(wù)站宣傳

a.微循環(huán)講的好，能吸引人進店，好奇、恐懼，他會不自覺傳播，而且講的心動，引導(dǎo)他帶人來對比，什么都能看的出來，講的準，講的好，神奇。

b.氣血循環(huán)機，要象喜來健一樣造成排隊之勢。引人來對比，傳授健康、日行一善、開發(fā)感受，能形象的對別人講的出來。以上方面要成為專家,借好老師的力.

c.水機

d.負電位

e、索健量能床墊、量能爐

⑥轉(zhuǎn)介幾個方法：

a.高尚→助人為樂或引導(dǎo)（檔次高），日行一善，自己健康更要別人健康，最大的幸福，老人精神寄托在幫助別人，贊美他人是樂善好施，會給家族帶來好運，家有一老是有一寶，反復(fù)講（店中、家中、座談會）象傳播宗教一樣，可以去教堂領(lǐng)悟一下。

b.趨利→積分、會員制（產(chǎn)生效果）

c.感激→效果式的引導(dǎo)（產(chǎn)品+理療設(shè)備）要天天開發(fā)，引導(dǎo)出效果。,不是等產(chǎn)品效果出來才轉(zhuǎn)介,理療效果出來也行.剛買產(chǎn)品可趁熱要求轉(zhuǎn)介

d.要求→隨機或引導(dǎo)，敢于親切的提要求（公司要求我們每天新接待多少人，請你介紹進來等等。）

e.造勢→顧客引發(fā)式,.感恩座談會，轉(zhuǎn)介紹培訓(xùn)會等，開發(fā)成功案例，消除顧客疑惑。提供轉(zhuǎn)介方法，顧客轉(zhuǎn)介中會遇到很多說反話的，需要激勵堅定。

f.熟人→親朋好友。

⑦給顧客提供表現(xiàn)的舞臺，快樂的舞臺，滿意的舞臺。

⑧用好忠誠顧客顧問團,這是最重要開發(fā)方式

店中員工親如一家是轉(zhuǎn)介基礎(chǔ)，店中有人氣是轉(zhuǎn)介前提

轉(zhuǎn)介經(jīng)營是:圍獵經(jīng)營→畜牧經(jīng)營→繁殖經(jīng)營