筆者覺(jué)得這是個(gè)非常奇特的現(xiàn)象，因?yàn)樾纬闪死�益的錯(cuò)位，第一種現(xiàn)象是“銷(xiāo)售終端搶了買(mǎi)單者的錢(qián)”，對(duì)第二種現(xiàn)象，本文暫不討論。我們總說(shuō)“顧客至上”，但在醫(yī)藥行業(yè)，這卻是個(gè)奢侈的詞語(yǔ)。　

　　憑什么得出這個(gè)結(jié)論？原因有兩個(gè)，一個(gè)是藥品的加價(jià)體系，一個(gè)是買(mǎi)單者的支付能力。　

　　藥品加價(jià)程度，零售環(huán)節(jié)最大

　　我們先來(lái)討論第一個(gè)原因。藥品的加價(jià)體系。凡是對(duì)藥品零售行業(yè)有些了解的人都知道，藥品的出廠價(jià)其實(shí)并不算高，主要是各環(huán)節(jié)的放大鏡作用導(dǎo)致最終的藥品價(jià)格居高不下。藥品出廠后一般經(jīng)過(guò)兩個(gè)加價(jià)環(huán)節(jié)：流通環(huán)節(jié)、零售環(huán)節(jié)，流通環(huán)節(jié)對(duì)藥品價(jià)格的放大率有大有小，關(guān)鍵在于流通的層級(jí)多寡和競(jìng)爭(zhēng)程度；而零售環(huán)節(jié)對(duì)藥品價(jià)格的放大率是最大的，為何這么說(shuō)呢？　

　　零售環(huán)節(jié)對(duì)藥品價(jià)格的放大體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面，一是進(jìn)終端的費(fèi)用，二是讓給終端的扣率，三是終端的推薦費(fèi)用，四是給終端的年度/月度返點(diǎn)，五是終端的回款賬期，六是終端的推廣費(fèi)用。這里要特別指出的是，在筆者的理解中，醫(yī)院終端藥品銷(xiāo)售和零售藥店藥品銷(xiāo)售均屬于零售環(huán)節(jié)，因?yàn)槠鋵?shí)質(zhì)都是一樣的：出售藥品。而且我們可以觀察到，除了買(mǎi)單者購(gòu)藥的推動(dòng)力有所不同，醫(yī)院終端和藥店終端對(duì)藥品價(jià)格放大的機(jī)理幾乎完全一樣。醫(yī)院終端內(nèi)的買(mǎi)單者推動(dòng)力比較復(fù)雜，牽涉到醫(yī)保和非醫(yī)保，但離不開(kāi)兩點(diǎn)：處方推動(dòng)和自我選擇。實(shí)際上買(mǎi)單者的自我選擇包含兩點(diǎn)：一是規(guī)定好的目錄選擇，二是個(gè)人的不作為購(gòu)藥，也就是處方流失。而處方是醫(yī)院終端的主要推動(dòng)力，矛盾就在于處方推動(dòng)的性質(zhì)如何，比如“壞”處方，比如“好”處方，辨別好壞處方的標(biāo)準(zhǔn)在于處方是否市場(chǎng)化，目前醫(yī)院終端的處方絕大部分是非市場(chǎng)化的。為何會(huì)這樣？醫(yī)院的體制是關(guān)鍵。目前，醫(yī)院尋求最大化的單位效益，而不管買(mǎi)單者的利益，因?yàn)橘I(mǎi)單者的利益才是最市場(chǎng)化的。藥店終端的買(mǎi)單者推動(dòng)力與醫(yī)院終端明顯不同。藥店終端絕大部分的買(mǎi)單者推動(dòng)力是自我選擇，（包括自我購(gòu)買(mǎi)和處方流失），而處方推動(dòng)則占很小一部分。　

　　零售環(huán)節(jié)為何能對(duì)藥品價(jià)格的放大率“貢獻(xiàn)”那么大的比率呢？原因有兩條，一是自我業(yè)務(wù)不能自給，二是資源壟斷，非市場(chǎng)化。我們用數(shù)字來(lái)看看零售環(huán)節(jié)對(duì)藥品零售價(jià)格的放大比率：一，進(jìn)終端的費(fèi)用，第一年幾乎可以消耗零售價(jià)的3.5%；二，給終端的扣率，大致為15%～30%，我們姑且定為20%；三，終端的推薦費(fèi)用，大約10%～25%，筆者這里姑且定為15%；四，年度/月度返點(diǎn)，這個(gè)比較固定，大致在1.5%～2%之間；五，終端的回款賬期，賬期從30天到180天不等，以45天來(lái)計(jì)，比率大致在0.45%；六，終端的推廣費(fèi)用，以2.5%計(jì)。累加一下就可以算出，零售環(huán)節(jié)對(duì)藥品零售價(jià)格的放大率大致在43.5%（以零售價(jià)格計(jì)）。零售環(huán)節(jié)對(duì)藥品零售價(jià)格的放大率越高，也就意味著買(mǎi)單者付出的成本越高，而目前零售環(huán)節(jié)的放大率有進(jìn)一步增加的趨勢(shì)。　

　　買(mǎi)單者，應(yīng)成為醫(yī)藥市場(chǎng)的核心力量

　　再來(lái)談?wù)劦诙�個(gè)原因買(mǎi)單者的支付能力。它包含了兩點(diǎn)內(nèi)容：心理預(yù)期能力和實(shí)際支付能力。買(mǎi)單者意愿上非常想讓疾病早點(diǎn)“走開(kāi)”，但實(shí)際支付能力卻不得不讓病程慢慢拖長(zhǎng)。為什么會(huì)這樣？首先，藥品加價(jià)的鏈條過(guò)長(zhǎng)和藥品的特殊管制導(dǎo)致藥品價(jià)格非理性增長(zhǎng)；第二，“壞”處方的推動(dòng)導(dǎo)致用藥泛濫和高價(jià)藥的濫用；第三，零售終端是贏利型企業(yè)，必然以追逐