專欄題記

　　在中國健康產品銷售領域，活躍著這樣一群人：他們從20年前三株的輝煌中誕生，先后創建了以“四大家族”為代表的眾多銷售團隊，將保健品銷售市場的陣地發展到每一座城市的每一個角落。在經歷了無數次行業的變革與洗禮之后，依然生機勃勃，神采依舊！他們所創造并沿襲至今的營銷模式，就是保健品會議營銷，他們也把自己稱為會銷人。保健品會銷行業的每一次變革，都牽動著會銷人的前途和命運。在國家“打四非”過后的2015年，新的食品法、廣告法相繼出臺，新的行業發展模式和行業格局正在形成。站在新的起點，百萬會銷人該如何選擇？如何應對？如何創造新的發展機遇？讓我們從不同的角度，聆聽來自會銷界的聲音!

美國著名管理大師德魯克講：銷售的主要任務就是創造顧客。

　　對于這個觀點，我認為這個觀點在保健品會議營銷領域不是完全正確。所以，我們進行了改良，那就是：銷售的主要任務就是，創造新顧客，留住老顧客。

　　也就是說，我們不僅要創造新顧客，還要留住老顧客。事實上，現在很多不重視老顧客管理的公司都出現了有一個很有趣的現象：他們不斷地在開拓新顧客，而自己的老顧客卻不斷地被其他的公司挖走，也就是說，我們不斷新增顧客的同時，有大量的顧客在流失。

第一，老顧客最穩定，是“鐵打的營盤、永久的兵”。

　　什么叫”鐵打的營盤、永久的兵“?老顧客的穩定對于企業來說有什么好處呢?

　　老顧客穩定能給企業帶來的好處是多方面的：首先，老顧客長期生活在一個地方，有很多的人脈，在這一區域內有信任的優勢，在協助我們開展工作時可以起到事半功倍的效果：其次，老顧客穩定還可以團結這一區域的新老顧客，在我們的員工異動時可以協助我們穩定市場，還可以幫助我們新老員工順利交接。

第二，老顧客是最好的“終端”。

　　老顧在選擇購買公司的產品之前，進行了長時間的體驗、考察，并進行了全面的分析、對比，對公司產品、企業及售前、售中、售后服務方面都有深刻的認知，尤其是他們作為老年人，比我們的員工更加懂得老人的所思所想，能協助我們做好顧客培養、轉化和銷售工作。

第三，老顧客擁有最多和最需要我們產品的客源。

　　老顧客在這一區域生活了半輩子，對小區的情況了如指掌，再加上物以類聚、人以群分，老人都喜歡與老人在一起聊天、娛樂，所以，老顧客清楚地掌握誰家有老人，誰家的老人有什么病，等等。能夠有效地幫老人有什么病，等等。能夠有效地幫助我們介紹我們所需要的客源。

第四，老顧客最熱心、積極地進行宣傳。

　　老年人都是熱心腸，他們在工作崗位上退休下來，頓時失去了生活的重心，再加上他們一輩子為黨和國家付出，閑不下來，而在企業這個傳播健康的平臺，可以任由他們發揮余熱。在自己得到健康受益后，他們會主動地幫助我們傳播健康、行善積德。

第五，老顧客還能幫助和指導我們的工作。

　　老顧客有豐富的生活經歷，有的甚至長期在企事業單位的領導崗位上工作，有豐富的

　　管理經驗，他們可以發現我們經營中的不足，能指導我們不斷地完善管理體制，讓我們更快更好地成長。

第六，老顧客還是我們樹立品牌的堅實基礎。

　　口碑宣傳是保健品會議營銷的基礎，而我們的老顧客在經過親身使用產品，有效果，有體會，真實、感人，能博得同齡人的認同，他們一句話勝過我們十句話。因此他們的口碑宣傳是公司樹立品牌的堅實基礎。

第七，老顧客是最好的”情報員”，他們幫助我們收集競爭對手信息。

　　老顧客能接觸到大量的同行公司，能接受不同的服務，他們可以幫助公司了解更多的同行競爭對手的信息。比如，同行企業都在做些什么?有哪些創新的方法?他們的會議活動上有哪些變化，等等。而我們通過這些信息，可以改良我們的營銷模式、銷售方法。為我們的企業創造效益。

第八，老顧客是最好的”獵頭”，他們能幫助我們介紹大量的員工。

　　所有的保健品營銷人都在瘋狂地尋找老年人，而我們的老顧客也因此而能接觸大量的業務員，因此，老顧客可以擔任你的”獵頭”顧問，幫助你收集信息，牽線搭橋，協叻你們開展員工招聘工作，為公司的人才隊伍建設貢獻力量。