一、抽獎戰術

　　在活動的現場促銷部分，對于一些猶豫和喜歡占小便宜的顧客，可以利用他買多少，還可以進行抽獎，得到什么來誘其購買。同時完成對其他顧客的旁敲側擊和引導成交。

　　■設置什么樣的獎品

　　獎品的設置很關鍵。

　　1、產品本身的大、小包裝;

　　2、和產品有關的產品

　　3、找一些相關的中老年產品(許多廠家帶有標志的或者是講座臺頻道頻率的收音機);

　　4、物有超值的產品(掏耳勺、指甲刀套裝、包餃子器械);

　　5、市場上熱銷的產品(高N肽的鍺磁項鏈);

　　6、緊緊扣時代熱點的產品(奧運會時期的福娃之類、禁用塑料袋時的購物袋);

　　7、最特殊的比較有創意的

　　8、下一步我們對書作為禮品。

　　■作用

　　1、抓住消費者心里弱點，臨門一腳的有力武器;

　　2、錦上再添花，大單的助推器;

　　3、現場氣氛的催化劑，改變平淡的會銷的流程，刺激消費者麻木的神經。

　　■注意事項

　　1、產品的質量要差不多;

　　2、產品的采購成本要控制;

　　3、現場的預熱要做足;(單子、幻燈片的制作)

　　4、現場要控制的嚴謹一點的套路;

　　5、靈活的時候要有相應的操作流程和話術;

　　■如何去找這些點子

　　1、關注時事熱點;

　　2、關注影視熱點;

　　3、處處留心兼學問;

　　4、借鑒別人的做法，舉一反三。

 

　　二、拼客戰術

　　在現場促銷的時候，對于一些有購買欲望、但不愿意花更多代價、仍持觀望態度的，或者是有從眾心理的，還有嫌價格較高的顧客，我們可以采取此種戰術。

　　我們可以從為顧客省錢考慮的角度，推我們的產品，組織兩個人或者幾個人合買。

　　對于同一個小區中來的許多想購買的顧客，我們可以和他們進行特別的溝通，對于他們的拼客可以申請特殊的優惠政策。

　　這個戰術要注意的事項——

　　1、拼客的戰術要讓服務代表私下做，絕不能在公開場合宣講;

　　2、答應消費者團購時要有一定的相對麻煩的程序，如請示領導之類，這樣才能讓消費者覺得物有超值，有面子;

　　3、不要擔心消費者的后續購買，只要我們的產品有一定的效果，售后回訪跟的上，消費者的二次訂購完全可以出大單的。

　　三、照相機、攝像機等現場采訪戰術

　　為了突出我們活動的正規性，我們在活動現場可以借助照相機和攝像機等假象，在顧客上臺下定單的時候，我們可以組織購買產品顧客和我們的員工在臺上和自己的顧客合影，這樣可以增加新購買的顧客的高興心情，也可以增加我們現場的氣氛。對于一些實現溝通好的現場購買的顧客，我們可以讓主持人在現場進行采訪。

　　■注意事項

　　1、顧客一定要提前溝通;

　　2、顧客的溝通要留有余地，這樣現場的煽情環節才會比較原生態;

　　3、能夠激發出現場感人的環節更好，比如哭泣;

　　4、主持人一定要靈活把握，做到收放自如;

　　5、員工要及時互動，再發高潮，比如及時遞上面巾紙;

　　■作業

　　除了以上提到的兩種形式，還能有其他的現場采訪戰術

　　四、大禮包戰術

　　我們在現場進行促銷的時候可以借助產品大禮包。我們宣傳現場購買到多少的會員，可以獲得價值多少錢的大禮包。

　　禮包內容可以根據買的多少贈送，買的多的可以贈送小收音機、電飯煲等等;少的可以贈送雜志，小臺歷等等;禮包內容需要根據成本來確定。

　　■操作的關鍵點

　　1、現場一定要做堆頭;

　　2、現場一定要有價格或者獲得條件的美術海報，能手寫的彩色的，盡量不要打字的;

　　3、實在要做打字的一定要做成醒目的公告之類的通知，而且必須卡上單位的紅戳，甚至可以用紅紙黑字手寫;

　　4、簡單的、透明的、喜慶的、可以手提的塑料包更好(旺旺大禮包);

　　5、促銷語要根據季節或者節日有特點的來安排;

　　五、購買后抽獎戰術

　　對現場所有購買的新老顧客對在臺上進行現場的抽獎，具體的抽獎可以選擇刮刮卡或者在臺上踩氣球都可以。對于抽到獎的新老會員要在現場公布所屬地區和姓名，還有抽到的獎項。

　　■注意事項

　　1、有一些占小便宜心切的顧客在抽獎式沒有抽到大獎，我們工作人員可以和主持人溝通公布理想的獎項，這樣有助于抓住我們的有效顧客;

　　2、一定要掌握大獎究竟在哪里，這樣才能根據節奏去調動現場的氣氛

　　3、掌握大獎究竟是那個的人不要太多，以防客服代表作弊和露餡以后消費者的不滿;

　　4、理論上是大單給大獎，但是也要適當一兩安排小單抽大獎的例子，這樣顯得真實性比較好;

　　5、小單抽大獎一定要選擇那些老顧客或者比較有號召力的人或者現場比較活躍的消費者。

　　6、現場弄個大喜報的欄目，讓獲獎者自己把名字獎項添上去;

　　六、空箱子等假象戰術

　　在現場銷售情況不是很樂觀的情況下，我們可以與事先溝通好的顧客制造假象，我們帶領顧客直接上臺拿產品和抽獎。把產品拿到顧客的中間也有利于我們工作人員和老顧客的促銷。我們可以在現場把銷售的空箱子口朝顧客放好，可以體現出現場銷售的火爆場面，對現場的促銷也是一種刺激，有利于銷售。

　　七、儀器恐怖訴求戰術

　　有一些顧客在我們促銷的時候比較頑固，我們此時可以借助各種儀器進行促銷。事先我們把我們的重點顧客的檢測單上標上記號，然后給我們的檢測員溝通好，對重點顧客進行恐怖訴求。把顧客的情況稍微夸張一些，這樣有助于我們的現場促銷。

　　1、及時更新我們的儀器;

　　2、增加神秘嚴謹的色彩;

　　3、現場的秩序維持;

　　八、專家咨詢戰術

　　這個戰術和儀器恐怖訴求戰術是渾然一體的戰術，進行儀器檢測之后我們可以直接把顧客領到專家處進行溝通，利用專家的權威性對重點顧客進行促銷，一般專家的促銷力度較大，有利于我們的銷售。

　　1.專家的銘牌;

　　2.專家的介紹;

　　3.專家的道具;

　　4.專家的形象;

　　5.專家的助手;

　　6.專家的衍生服務;

　　7.專家的積極性調動(1)禮(2)利(3)義(4)節

　　九、產品脫銷戰術

　　在現場銷售的時候我們為了體現現場銷售的火爆氣氛，我們甚至可以制造現場脫銷的戰術。這種戰術抓住了中國人一種非常典型的購買心理，對現場促銷一些比較猶豫的顧客十分有效。

　　十、對比戰術

　　我們在促銷一些疾病癥狀比較明顯，但是購買還比較猶豫的顧客時，我們可以進行對比性的促銷。比如：XX叔叔/阿姨你看，坐在那邊的那個郭大叔，他前些時候癥狀和您差不多，但是自從他用了我們高科技產品之后您看他現在身體怎么樣?恢復的多好呀!你要是用上效果也一定會特別好……

　　十一、限時大禮品戰術

　　為了掀起第一次的銷售大高潮，我們可以把開始搶購時間定在十分鐘之內，向顧客說明白，前十分鐘購買的顧客可以獲得XX的大禮包，只有前十分鐘有這樣的優惠政策。我們在向顧客宣傳的時候也可以利用這個時間的緊迫性向患者說清楚，有助于我們的銷售，在此期間，員工一定要配合好，做一些假象，比如只剩一個了，兩個員工打起來，都要這個，或員工大聲嚷嚷“這是我們的”，“***地區多少”，制造現場的緊迫氣氛。

　　十二、明年春暖花開時的旅游戰術

　　新的一年即將過去了，伯伯阿姨的身體在今年得到了較好的調節和恢復，明年公司為了回報老顧客會組織顧客去***地旅游。

　　十三、現身說法戰術

　　現身說法戰術對我們的銷售特別有用，我們一定要在事先和現身說法的會員溝通到位，所說的話要感染全場，另外現身說法要突出某個訴求點，事先要有現身說法提綱。

　　十四、餐桌促銷戰術

　　這是我們的員工在就餐時一定要與有意購買的患者在一起邊吃邊促。俗語說：“吃人家的嘴短。”在吃飯時進行強烈的促銷使其不好意思不訂購。要將患者的心理防線打破此時一定會有銷量產生。但要把握一個度，不可讓顧客反感，以致成為永遠不可能顧客。

　　十五、送錦旗戰術

　　安排幾名老顧客上臺送錦旗，而且每名老顧客都要講為什么要送錦旗(內容提前安排好)，利用老顧客的案例感動到場的客戶，并通過才藝表演展示自己的身體健康了。

　　十六、權威專家巡講團戰術

　　宣傳我們公司背后的強大的專家隊伍，最好有一兩個全國知名的專家，還有就是要強調本省大醫院知名度較高的專家共同組成的我們的專家巡講團。以我們的一流專家隊伍來吸引顧客和提高我們的權威性。

　　十七、報名戰術

　　報名戰術在活動現場起到了不可忽視的作用，可以直接掀起銷售的第一次高潮。報名戰術需要我們的員工有很強的配合協作能力，要在平時的培訓中做好培訓。這種戰術做好之后可以很好的抓住消費者的消費心理，達成銷售。

　　十八、互動游戲戰術

　　現場在主持人的帶領下，做些比較容易參與的簡單小游戲。目的是為了營造良好的現場氛圍，和顧客打成一片以便于銷售的達成。這種戰術要求主持人有很好的駕馭現場氣氛的能力，我們的員工也要幫助主持人把現場的顧客發動起來，禮品的大小就顯得不那么重要了。

　　十九、感人場面營造戰術

　　此次活動可在“頒發特殊貢獻獎”環節中制造感人場面。由于老人的大公無私幫助其他老人走向健康，為中老年朋友和xxxx事業做出了重大貢獻。通過一些感人事來突出貢獻。

　　二十、人盯人戰術

　　一般在銷售的過程中為了避免新顧客之間在交流過程中聊起與我們銷售不和諧的音符，我們要對重點顧客做到“人盯人”

　　二十一、老顧客的特殊對待戰術

　　在活動現場我們可以給我們的老顧客一些特殊的“待遇”。比如為我們的老顧客佩戴鮮花，或者是我們領導或者是比較熟悉的專家在剛入場的時候和我們的這些鐵桿顧客打招呼和親熱的談話，這樣可以給其他新顧客一種“刮目相看”的感覺。

　　我們的目標顧客年齡基本都在45歲以上，這種適當的冷落他們一下反倒會起到很好的效果刺激效果。

　　二則是我們的老顧客也會感覺很舒服，感覺自己是一等公民，在銷售的時候會更加賣力，也從這些小細節上表明了我們在銷售中的“打拉結合”。這種方法對于一些特殊的顧客效果很好。

　　二十二、簽名戰術

　　在現場，在大紅條幅上員工和顧客簽上他們的名字，搞簽名儀式，表示在這個新年儀式上，讓我們與健康有個約會，讓我們健健康康活100歲，但光說不行，咱們也要采取行動，咱們今天就是把健康帶回家(買產品)。