在國內很多企業（代理商）都在用會議營銷這種銷售模式來操作中老年人群市場，在會議營銷中有很多實際操作環節，比如：發單、收集顧客資源、家訪……。但是最終還是在聯誼會上產生銷售。在聯誼會上專家咨詢（促銷）又是必不可少的環節，如何讓專家在促銷中做的更好呢？筆者同各位會議營銷的同仁交流一下專家咨詢的心得。如下：

專家咨詢五步促銷法，即：望、探、確、套、拍。

“望”，即中醫理論的望診。病人來到眼前，某些比較嚴重疾病的癥狀已表現出來，可以通過眼觀，再加上中醫的把脈，大致的病情可做到心中有數。如：嘴歪、眼斜、行動困難、血脂斑、眼底動脈硬化、言語不清、面部潮紅、嘴唇發紺、舌苔深厚、心律不齊、心動過速等。

“探”，即試探性地問。通過望診以后，有些癥狀病人感覺到，醫生卻看不到，這就需要問病史。問時注意口吻與方法，切忌直截了當的發問，如“有沒有心臟病，有沒有高血脂”等，應說“這段時間有沒有不舒服，晚上睡覺好嗎？”等。聲音應細膩、溫和，給人一種親切的感覺。病人相信你是可靠的醫生，會對你講實情，如心慌、胸悶、氣短、頭蒙、頭暈、眼藥、視力下降、耳鳴、四肢酸困、手指頭麻木、腰酸腿痛、失眠、多夢等，通過這一步，醫生就應該明白此病號是否為吃藥對象。如是吃藥對象馬上進入第二步。

“確”，即確診病情。能過前兩步打好的基礎，再加上臨床的一些醫學知識以及“體質檢測表”或“壽命檢測表”上傳遞過來的一些信息如心肌缺血、外周阻力高、血管彈性低、血脂高等確診為某種疾病。如高血脂癥，普遍的腦動脈硬化，血栓形成，輕微的腦梗塞，心臟病等，做到胸有成竹。此時講解的聲音要抬高兩倍，前兩步聲音可放低，到第三步結合普查表時聲音必須抬高（注：前兩步不能立即結合普查表來分析，這樣讓患者相信你是憑自己的臨床知識來看病，而不是依靠儀器。讓他相信你確實是一位經驗豐富的醫生）。

“套”，此時就要靠你的形象了。你的言語表達能力以及病情的分析能力，結合普查表，用強烈的氛圍、嚴厲的措辭把他套住，同時有一個加溫的過程。些時也可結合正常病號的指標值對比，讓他心里明白確實數據與癥狀符合，務必高度重視。此時應抓住病情的嚴重方面重點攻擊，如高血脂癥、高血壓。不能胡子眉毛一起抓，這樣病人會忽略關鍵因素，真正威脅他生命的疾病忽略了。“套”這步是五步營銷法的關鍵。處理得當藥就推銷出去了，處理不當就會前功盡棄。有的病號你講的再多他不以為然，嗤之以鼻，醫生必須做到忙而不亂，穩而求進。此時，“火”應旺，溫度應高，講話要做到抑揚頓挫，聲音有高有低（此時的低是指次要病情），中間不能停頓。如溫度適當，時機成熟（如病人說怎么治療啦，這可怎么辦啦，吃啥藥啦，你給我介紹一種好藥吧，能不通俗治好等）當即拍定。注意“套”應掌握好度，不能過“火”，溫度太高，過猶不及（如“不治頂多還能活兩上月，不出半年會患中風”等）。這樣易讓病人產生自暴自棄的思想，如死了算啦，反正七老八十啦。這樣不但藥不能推銷出去，反而產生負面影響。遇上確有病情而又頑固不化者，則采取攻心為上，攻火上下，從家庭這一方面下手：您把病治好后于家于已都是一件大事，省得兒女們操心，老伴勞累，假設造成偏癱以后誰又來伺候您呢。您這種病及時治療還可根治，吃藥也不麻煩，現在花點小錢治大病，多活幾年，這點錢不就掙回來了嗎。況且，退休金是您自己的，治病也是您自己用藥，治好以后多享幾年天倫之樂，何樂而不為呢？如同意治療馬上進入第五步。

“拍”，即產品亮相。產品可簡單介紹它的來歷、作用以及特效。現在市場上還沒有這種產品，需訂購等。“拍”的第二層意思就是臨床抓拍，這是用來對付猶豫不決，想治又不想治，正在觀望的病人，借現場買藥來說服不想吃藥的病人。可以對比普查表上的數據，也可以比較外在的癥狀表現來分析，您的病比他的嚴重的多，您還比他年輕，他都愿意接受治療，您還考慮什么呢？也可用一些已治愈者，典型病例來開導他，讓他相信能根治而且是必須治。“拍”這一步應注意醫生能給他下保證的，可以保證；不能辦到的事，盡量不要說這么果斷，應給公司留有余地。

專家注意事項：

1、會員大部分是中老年人，有些耳痹、行動不便的患者，專家要有耐心、有恒心。

2、專家不能脫離環節信口開河的亂講，也不是像在醫院那樣高談闊論一些不著邊際的知識，更不能像學術論文一樣盡講一些患者聽不懂的知識。總之，緊緊圍繞所推銷的產品分析，為銷售作鋪墊。

3、專家在講述病理及藥理知識的同時，應注意無聲的形體語言：眼神、表情、神態、坐姿、手姿等，要注意動態與靜態的配合。

4、專家在坐診、促銷時會全神貫注地達到忘形的狀態，有時失語、失意、失態的行為你自己不知道。所以必須注意與市場部配合。

5、注意與會員維護好醫患關系。首先把自己推銷出去，做好他（她）的保健醫生；在推銷過程中不能過分夸大其詞，更不能威脅，有病說病，無病談心。