會議營銷是在營銷困境重壓下的艱難抉擇，是市場絕境逼出來的柳暗花明。數年來會議營銷風光無限，成為撕開同質化市場的尖銳利器，眾多的中小企業通過這種模式獲得了超常規的飛躍，一度幾乎成為保健產品市場運作的代名詞。近年來，由于市場的過度透支、消費者的日益理智以及政府部門的限制，會議營銷已風光不再，從業人士普遍發出了“會議營銷難做”的感慨。

      會議營銷的前景如何？面對會議營銷的內憂外患，出路何在？會議營銷何去何從？　

      一、會議營銷的昨天——開創藍海 風光無限

      在國外，會議營銷早在80年代就很流行，它是直銷的一種模式。而在國內，這種模式始于90年代中期，成熟于90年代末期，而且只限于保健品、食品、家用醫療器械、健康電器等產品，部分企業在小范圍內運作藥品。在2000年至2005年期間進入最輝煌的發展期，天年、珍奧、中脈、夕陽美等企業率先運用了這種模式，都取得了不菲的市場業績。

      會議營銷可以迅速的使產品在市場上崛起；可以讓品牌在短期內為目標受眾群體所熟悉；可以使企業在短期內收回投資；可以極大程度的利用社會資源；沒有積壓大額貨款的擔憂；投資相對較少。由于其獨特的魅力及樣板刺激效應，會議營銷不斷的在一個個的企業中被復制，從而引發了會議營銷大潮，某些企業甚至將此手段作為唯一的武器進行奮戰，當成了其產品的最后一根救命稻草。

     會議營銷已被公認為傳統企業營銷困境突圍的首選主流模式，特別是直銷立法以后，高門檻的準入標準將眾多以直銷模式運作健康產品的中小型企業逼上了死胡同，而會議營銷是其轉型的最佳選擇。

    （一）會議營銷概念解讀

     會議營銷又叫服務營銷，也有人叫它數據庫營銷或者是FTF（面對面）營銷，簡單地說就是企業建立消費者數據庫，邀約目標消費者參加會議，運用產品演示、病理講座等方法，進行有針對性銷售的一種營銷模式。

     會議營銷的前身是室內活動營銷，就是把消費者從室外請進室內進行宣銷的過程，而這個過程的的演變是由于市場環境不斷惡化、行業制約力加強、產品競爭矛盾重重等因素自由壓縮而成的。

     在會議營銷中，可以見到各種銷售理論的影子，比如廣告營銷、直銷、推銷、體驗營銷、一對一營銷、事件營銷、活動營銷、服務營銷、數據庫營銷等等，會議營銷是一種全棲的、復雜的、高技術度、高創新度的營銷手段，它以會議為載體，融合了各派營銷的精華，是眾多營銷的合練。在旅游中、娛樂中、宴會中隨時進行銷售，銷售環節加快，周轉便利，是直接產生銷售利潤的最佳途徑。

     會議營銷基本分為三塊：會前、會中和會后。

     會前是收集消費者檔案。將適合自己產品功效的消費者檔案通過不同渠道收集，要求檔案真實、客觀、實用，收集完檔案后，根據不同的狀況進行分類處理，確定會議時間、地點后進行會議召開前的如現場布置、流程彩排等準備工作，并針對性地開展會前預熱溝通，然后發出會議邀請通知消費者。

     會中是在現場進行宣銷活動，盡最大的效能去激發消費者的購買欲望以實現最終銷售。

     會后是將參與活動的消費者進行再次篩選分類，確定檔案的有效性，對已購買的消費者實施售后服務，對未實現購買的消費者進行再次溝通，準備下次會議的召開。

    （二）會議營銷模式探源

     迄今為止，在我國健康產業恐怕還沒有哪種營銷模式，像會議營銷這樣有如此大的爭議，卻還能頑強的生存。會議營銷讓產品不做廣告投入，實現年銷售數億元變為可能，產品生命周期延長到十年還生生不熄，打破了保健品行業各領風騷兩三年的戲言。

     是誰創造了這種營銷方式呢？現在已無從判斷，但有一點是可以肯定的。珠海天年、大連珍奧、南京中脈、北京基恩愛，這四家企業對會議營銷的推廣和影響是功不可沒的。這四家企業對會議營銷體系探索的靈感主要來自以下三個方面：

    （1）源自于三株的義診活動營銷，會議營銷就是把義診從室外搬到室內；
    （2）源自于傳銷的產品推介和培訓會的靈感；
    （3）源自于企業自身的老顧客座談會。

    在中國醫藥保健品營銷中時間最長、影響最大、普及最快的活動是“義診”。自“義診”被國家取締后，很多業內人士就開始轉而探索一種更規范、更隱秘，更有可信度的新型活動推廣方式。相對封閉的室內場所，針對性更強的通知方式以及健康講座、公益活動這一明顯區別于“義診”的形式，在一定程度上解決了活動營銷的規范性問題。而與此同時以安利為代表的傳銷企業因國家禁止傳銷而轉入店鋪營銷，其原本擅長的直銷、培訓也演化為講座、聯誼會形式。這兩類企業殊途而同歸，并因為人員流動導致了兩種模式的互動交流。最終形成了一種新型的會議營銷模式。

    會議營銷基本繼承和發展了活動推廣的“一對一”溝通、“場”效應、個性服務、方便、周到等優點。在廣告造成噪音、終端開始打架、人際關系日益商品化的今天，以關愛、親情服務為特點的會議營銷對消費者，尤其是中老年消費者具有較強的親和力和認同感。而宣傳與銷售也就在這種關愛、快樂的氣氛中很自然地完成了。

    不管會議營銷起源于何種營銷方式，可以肯定的是：它是九十年代保健品市場惡性競爭的必然結果。低廉的入門成本導致九十年代中期全國保健品企業一哄而上，數千家注冊資本只有幾十萬的企業，開始如狼般啃食這快健康產業大蛋糕。市場競爭的結果是企業在媒體投放力度的不斷加碼和終端成本的惡性提升。在這樣的競爭環境之下逼迫廠家直接繞過各層通道尋找顧客，會議營銷在實踐中孕育而生。但由于中國的具體國情，上門入戶的單人推銷，因可信度低難以發展，而傳銷又被政府禁止。在這種背景下，以小組為單位，以傳單、專刊為“武器”，以精心策劃、布置的特定場所為地點，以公益性的免費服務為形式，以宣傳病理、產品知識及銷售產品為目的的活動推廣即會議營銷模式誕生了。

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