對于以會議營銷模式為主經營的企業，2005年絕對是黑色之年，競爭異常激烈。珠海天年、大連珍奧、南京中脈、北京基恩愛，基本無贏利。
　　當然也有好現象，小的企業倒閉的同時，不少大的企業沒有緊縮市場，反而加大了市場投入，配合國家出臺的有關法規，精化業務人員，大力在城市及鄉村結合部興建體驗中心或社區服務站，營銷模式由游擊戰轉化為陣地戰、品牌戰。　

　　市場沒有遲到者

　　會議營銷越來越難做和營銷模式老化不無關系，我們需要整合新的資源。　

　　筆者認為這幾年會議營銷出了問題，最大的問題就在誠信上，在不少地方幾個人就拉個隊伍，在賓館租用一天會場，用一些蠅頭小利，邀請老年朋友來參會，通過恐嚇、承諾使顧客買了幾千元產品后，消失在茫茫人海。這些小企業沒有正規廣告支撐品牌，顧客認知度底、信任度底、更無美譽度可言，所以只能用一些非規范手法來銷售。會議營銷這種模式也就壞在這些企業手里，國家要打擊的也正是這類企業。　

　　在中國這個特殊的營銷土壤里，每一個保健品企業成功的背后，都有一個所獨有的營銷模式伴隨而生，營銷模式的創新成為企業高速發展的動力，甚至超越了資本的力量。筆者在為西部B藥業做會議營銷服務時,與該企業負責人把主要的眼光放在了如何進行會議營銷創新。不創新則死，跟隨對手的步伐永遠無法超越對手。　

　　珠海天年依托單純的會議營銷成為了行業的旗幟。南京中脈把廣告營銷和會議營銷有機結合快速超越了天年，成就了行業霸主地位；大連珍奧把自身的專賣店優勢和會議營銷結合，也得到重生。　

　　B藥業如何穿會議營銷這雙舊鞋走新路？該企業已經有12年歷史，下屬有數家藥廠、一所民辦大學、兩家醫院。在西部地區比較有實力。它以藥品生產、銷售為主，主要是心腦血管藥品，品牌非常適合會議營銷人群使用。該會議營銷項目負責人龐總驕傲地說：“我們有自己的醫院，同時在全國有三百多個心腦血管合作專科配合售后服務。”筆者心里一亮，對醫院！把會議營銷的會場從賓館搬到醫院，從顧客到會率到購買率馬上會提高一倍。能否將專科營銷與會議營銷這兩種營銷模式結合呢？　

　　 B藥業有自己的醫院，可否以醫院的名義與各地的醫院展開合作，借各地醫院的名義在當地展開會議營銷活動。從專科的角度來考慮，專科模式要依靠廣告來拉顧客上門，廣告也成為了各個監察管理部門的指向，和會議結合，也就是把廣告拉顧客變成了用人來找顧客；從會議營銷的角度來考慮，是企業從游擊戰到陣地戰的轉變，是把服務中心（專賣店），從社區、大街搬到了更有信服力度的醫院。　

　　多種手段并用是制勝之道

　　我們的試點在去年西部某城市及中原某縣同時展開，結合產品本身特點我們尋找的合作醫院是當地的中醫院，租用對方辦公室費用都比較低，30平方的房間月租金在千元左右，我們市場部經理拿著B藥業旗下醫院的合作協議與對方醫院洽談共建，以產品售后服務中心的名義進入，在中醫院科室掛牌“B企業心腦血管服務中心”。中心建立后，我們馬上印發了大量資料在醫院周圍散發，資料以醫院與企業雙重名義，免費為顧客進行血脂檢測為由頭，吸引了醫院周圍大量老年消費者來醫院，到我們指定科室體檢。通過體檢我們的員工和顧客溝通后，再篩選一部分顧客，進行深入服務。試點兩地在此階段采用了不同的方法，西部市場部采用讓顧客每天來醫院，免費理療并送一天調節血脂產品的方法，進入體驗營銷階段。而中原某縣市場部員工以醫院健康顧問名義走入顧客家中，進入親情營銷階段。西部該市場把篩選顧客用旅游營銷模式，把顧客邀請到集團總部參觀并在集團會議室開會議，40人顧客產生銷售5萬元。而中原某縣市場部則把家訪的顧客以醫院的名義邀請到醫院會議室開聯誼會，第一場會議，60人的會議到會率達到100%，現場銷售4萬元。一個不到十人的小市場部，進入市場第二個月銷售超過十萬元。　

　　該模式在地縣級市場試點成功后，我們立即引導省級城市經銷商觀摩，先后在數個省會級城市推廣都取得了不俗的成績。在全國建立一定的合作醫院后，我們還不斷地以B企業醫院的名義向市場巡回派出專家團，為當地合作醫院服務，讓當地的醫院也充分受益。經過半年的探索，我們總結專科會議營銷的優點有以下：　

　　顧客資源收集更加方便，除了可以在醫院周圍發單，還可以以醫院醫療隊名義下到社區體檢，收集資源信任度高。　

　　為市場減少外聯費用，合作醫院方能為我們提供義診、咨詢、宣傳、銷售介紹信，疏通當地工商、藥檢等部門的關系，使企業經營活動變得更安全。　

　　在醫院內部開聯誼會，以公司以及醫院共同的名義邀約顧客，顧客到會率高，會議安全系數增高。　

　　在合作科室裝上電話，作為售后產品服務部，為解決顧客抱怨、退貨、發揮持續銷售起重要作用，同時給顧客已安全感。　

　　專科營銷的展開只是會議營銷在戰術上的一次提升，通過該營銷模式能夠巧妙地解決部分信任危機，但在具體操作上還游離于灰色地帶，企業必須和院方共同解決宣傳問題、銷售問題、結算問題、利益分配問題，穩定企業與醫院的利益，這樣的合作才能長久。