會議營銷升級版絕殺，挽救KIVV集團區域市場
發布時間：2009/4/28 11:12:00
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如今業界一致驚呼： “廣告費水漲船高、老百姓信任危機；選經銷商又屢屢受挫，商超藥店還常常讓商家穿著小鞋跑路。”此類現象是眾多健康產業和藥品OTC行業面對傳統營銷模式無奈的姿態。OTC藥品、保健品和保健器械在傳統營銷模式上的運作之路似乎越走越窄，任憑高空廣告狂轟濫炸，即便強有力的終端支援推進，產品市場銷售局面仍然舉步微艱，產出數量難以顯效。
產品過剩時代，激烈的市場角逐中，究竟有沒有妙計可施？
一種模式——會議營銷始于90年代中期，成熟于90年代末期，早在2年之前便進入最輝煌的發展期，珍奧、夕陽美、中脈、天年等眾多企業運用了這種模式，在國內城市先做試點，接著復制經驗，然后遍地開花，形成全國性的規模。
但是會議營銷并非保健產業的“救世主”，如今會議營銷悄然走進后會議營銷階段，一系列諸如推廣速度慢、競品對手復制性強、適用人群狹窄、行業發展不規范等因素也制約其更深入的發展。
在這個時候，有一種倡導親情般愛心服務和俱樂部1對1式銷售為主的升級版會議營銷模式如火如荼的展開，為各大先入為主的企業和商家謀取了大量財富。
由小到大、由弱到強，由一窮二白到創出新路的KIVV集團發展史展示了會議營銷的獨特魅力，一躍成為區域蜂制品類健康界的成功典范。
對于一些在傳統營銷模式上至今未能顯示身手的企業，或者由于資金、人力資源等方面有局限而一直未能做大的企業，不妨換個角度思考營銷模式，將傳統營銷模向會議營銷模式轉型，并在會議營銷的“變數”中運作自己的產品。
站在懸崖邊上跳著“孤伶舞步”
1998年，康偉威生物工程集團公司（虛擬企業名，文中簡稱KIVV集團）研制的“KIVV蜂膠軟膠囊”獲得了衛生部頒發的《保健食品批準證書》其保健功能是：免疫調節、調節血脂、輔助抑制腫瘤。
有別于其它保健產品，“KIVV蜂膠軟膠囊”采用了具有國際水準的“x提純法”工藝，極大地提高了蜂膠的有效成分產出率，使蜂膠的二十多類、三百多種有效成分得以保全，在最大程度上保全并濃縮了蜂膠中的天然活性物質，能夠同時對多種中、老年常見疾病產生顯著的防治作用。
值得一提的是，在生產加工過程中，有針對性地濃縮了抗腫瘤的成分咖啡酸苯乙酯（CAPE），使心腦血管系統的成分黃酮類化合物和萜烯類化合物效果大大改善。正是產品過硬的技術和良好的功效使企業不需采用任何高明的營銷策略，只是商超、藥店等終端鋪鋪貨，最多也就是刊登小廣告找些經銷商便也能迅速在各地區扎下根來。年來盤點，僅2、3個蜂膠品種也能給企業帶來上百萬的銷售業績。
然而，KIVV公司僅僅擁有超越同行蜂膠企業技術和工藝的產品是遠遠不夠的，后來隨著蜂膠制品的增多，競品不斷涌現，技術不斷更新，原本業績不錯的KIVV企業的蜂膠制品市場不走量，尤其是主打產品KIVV蜂膠軟膠囊銷量更是一落再落，眼看血本無歸，企業上下急得亂了方寸。市場銷量不景氣的現狀也一次次證明KIVV公司在營銷、宣傳及運作方向上的缺陷和不足。
3年奮戰，3年坎坷路，讓原本只注重技術和工藝，忽視市場運作技巧的KIVV公司被一個個同類企業迎頭趕上并大大拋在了后頭。
2005年KIVV終于不可避免的站到了市場懸崖邊上，孤零零跳著“舞步”，大家尋思：下一步KIVV究竟怎么走？
傳統營銷模式下KIVV產品，豈斗得過好模式下大腕企業蜂產品
蜂產品是我國的特產，眼下的蜂蜜年產量在20萬噸左右，其中蜂王漿為 1000余噸，花粉約為3000噸，蜂蠟約為2500噸，蜂膠約為300噸。蜂膠有著 “紫色黃金”之美譽，受到國外消費者尤其是中老年人的青睞，目前市場上蜂產品魚龍混雜，但蜂膠的國內銷售情況并不盡如人意，典型產品如紫云英，老山，冠生園，中脈牌蜂靈膠囊等大腕品牌，加上形形色色的小品牌的市場角逐，KIVV蜂膠軟膠囊憑借粗放型傳統營銷模式已越來越難以立足蜂產品市場。
目前上市的蜂膠產品有保健品、注射液、化妝品等，客戶以中老年人居多。但在人們渴望回歸自然、追求天然無毒產品的今天，目光僅僅停留在中老年消費人群的層面還遠遠不夠，應該擴大蜂膠的消費人群。如何讓廣大消費者了解KIVV蜂膠軟膠囊的多種功能，如何運作一種高明的營銷手段和升級型銷售模式是挽救KIVV，殺出一條血路，闖出一條新路的關鍵任務。
會議營銷新模式挽救KIVV蜂膠軟膠囊
KIVV集團蜂膠制品市場總監姜克新受集團重任，就企業主打品牌KIVV蜂膠軟膠囊作新的營銷模式探求。2006年2月中旬姜總應集團總部要求重新全盤整頓KIVV蜂膠軟膠囊市場營銷模式，希冀此單品能走出一條成功之路，帶動整個企業產品群的良性穩健拓展，把企業從困境中拯救出來。
姜克新先生選擇山東濟南作為營銷樣板市場。運作濟南市場之前，曾先后四次到濟南市場參與指導，在3個月的市場調研（包括對本品核心賣點以及成功運作的競品對手模式）、分析研討成熟基礎上，企劃班子用一周時間終于訂下全面的營銷方案書，并把會議營銷模式的大膽運用正式引入實施日程上來，總部高層紛紛舉雙手贊同此方案書，一致通過并表態給濟南市場以及該市場代理商較為雄厚的資金和優惠政策支持。
濟南作為山東省府，是山東經濟、文化、政治中心，而且堪稱北部區域性外貿中心，也是很多OTC藥品、保健品尤其是會議營銷商家的必爭之地，并且已經形成以多種蜂膠領導品牌的會議營銷龍頭產品，單場銷量幾乎均以過萬甚至十萬、百萬，同時與KIVV蜂膠軟膠囊形成直接競爭的珍奧、中脈，由于進入市場時間長，占有顧客群體大，銷量均十分可觀，此外還有未成氣候的較為弱勢產品，可謂會銷市場競爭達到白熱化。
光憑經驗做事往往要跌跟頭。姜總帶著他的團隊按照運作成功競品的市場運作經驗玩轉自己的樣板市場，他們拋開幾個月自己親手制訂的方案書，憑直覺認為只要同類產品銷量比較好的地方，KIVV產品只要跟進運作也就一定能做好，因為并沒有對自己產品市場進行具體問題具體分析，與新加盟代理商協商后，迅速招聘組建隊伍，進行培訓，前期工作一切進展比較順利。
憑借經驗，照搬競品運作方案，首戰遭受重創
2006年6月8日，在姜總團隊和他們的KIVV蜂膠軟膠囊一同走進首次會議營銷現場前6天會前事宜緊鑼密鼓的進行著。KIVV蜂膠軟膠囊濟南會議主管按照姜總布局帶了從競爭對手處重金挖來的6名市場骨干，并且通過在當地招聘，隊伍很快組建到15人，他們進行為期3天的集訓后，為了盡快啟動會議市場，同時在活動進行中鍛煉新員工的溝通能力與膽量，6名老手與9名骨干親自帶領新員工采用散收
