會議營銷，直銷網絡，廣告渠道是中國保健品行業三種主要營銷模式，在直銷受到嚴格限制，將成為少數人的游戲；廣告渠道效果下滑，創新乏力的大環境下，會議營銷一度被寄予厚望，但由于跟風者眾，也遇到不少問題和困惑，下面就業內近期比較關注的六個問題，提供個人觀察，以拋磚引玉，供大家研討。
　　1、會議營銷會不會被政府封殺? 

　　直銷法頒布后，不僅直銷網絡模式受到沖擊，對會議營銷也帶來變數，因為打擊非法傳銷勢必更加嚴厲，會議營銷在某些方面”很象傳銷”。特別是去年末北京出臺了相關地方法規，限制社區科普，更成為觀察政策變動風向標。因為如果不允許社區科普和開聯誼會，就會象直銷不允許多層次及撥出比例不超過30%一樣，傳統的會議營銷將無以為繼。

　　筆者一直關注事態進展，到2005年底才稍為心安。 12月號《華商》雜志有一篇國家

　　工商總局公平交易局打擊傳銷處吳雁處長專訪，談到的這個問題。 吳雁處長指出:” 廣義的直銷，比如電視購物、郵購、企業自產自銷等并不限制企業采用會議銷售模式，

　　在會場向消費者銷售不限制，但假如消費者通過向別人轉介紹，獲得利潤，就不行”。

　　很明顯，會議營銷是以銷為主，而不是以傳為主，這一點國家相關管理部門是十分清楚的，因此在大方向上是不會有問題的。反過來如果直銷也限制(實際上不是放開，而是封殺)，會議營銷也限制，整個保健行業將受重大沖擊，會影響上千萬人就業和社會安定，面上封殺是不可能發生的。只是個別地方執法時可能喜歡搞擴大化，這些個案問題的解決只能靠平時公關。估計第一批直銷牌照頒布后的三個月內要特別注意，現在大家都不合法，不大會有實質動作。

　　2、從游擊戰走向陣地戰

　　無論從規避風險，還是貼近顧客的角度，建立可見終端都是十分必要的，只是成本較難消化。

　　這個問題的解決大體上有以下三個方法:一是店鋪的選址和定位。目前看，除了個別旗艦店可能位于商業區外，基本上搞會議營銷的終端都建在生活區，而且不少還在二、三樓，這種店的定位大多是多功能的，成為一個區域中心，小型聯誼會完全可以在店鋪內完成。

　　二是把體驗營銷引入服務店。2005年喜來健等體驗營銷模式黑馬殺出，給傳統會議營銷企業不少啟示。目前在店鋪中除各項檢測儀器外，引入各種理療器械成為風潮，因為這樣不僅可以吸引新顧客，還可以留住老顧客，改變了以往會議營銷店鋪冷冷清清的困境。不過需要提醒的是，由于醫療器械的經銷有著嚴格的資質要求，會議營銷企業把體驗產品作為一種增值服務引入是可行的，而如果銷售則當心違規。

　　三是多元化產品引入。當會議營銷從游擊戰走向陣地戰后，店鋪經營就成為一個不容回避的課題。俗話講:”不怕不賺錢，就怕貨不全”，因為單一產品的店鋪經營成本是高的，但盲目多元化產品引入也會有問題，這里面的學問很大。簡單講，保健產品有兩類，一類是要賣給顧客的，也就是主打產品，概念比較新，組合價位比較高，這類產品是會議營銷的核心，但也有一類產品，是顧客要買的，比如魚油，軟磷脂，液體鈣等，顧客需求量很大，但概念已經不新鮮。前者靠教育推動，后者靠價格驅動，多元化組合一定要搞明白這個問題，另外就是要考慮功能互補，而不是替代。

　　3、從中心城市到鄉鎮

　　任何一種營銷模式都是各領風騷三、五年，一般都是從中心城市興起，逐步完善推廣，滲透到二、三級城鎮。一旦從城鎮再到農村，大體上這種模式就開始衰落。因為很簡單，目前浮出水面的各種成型的保健品營銷模式都是急功近利的，都不可持續。

　　2005年會議營銷企業在中心城市經營大多都不理想，原因當然是多方面，比如產品概念老化，政府監管加強，顧客分流，成本高企等等，而經營的比較好的無一不是店鋪運營，特別是多元產品組合運營得法，這些企業基本上就是把會議當成臨門一腳，屬于提貨性質，與傳統的會議營銷已經有很大差別。

　　2006年會議營銷的主戰場無疑已經轉移到二、三線城市和比較富裕的村鎮。今年需要關注的重點是營銷戰術的本土化。由于文化等諸多差異，中國營銷一個很大的特點就是地域差異。比如聯誼會的節目、主題、主持，以及各種資料都有一個本土化的需要，一個模版打天下的時期已經過去，誰在本土化上做的越徹底，誰就一定在競爭中獲勝。

　4、大眾傳播與人際傳播的融合

　　營銷的本質就是信息的有效傳播，而傳播的方式主要有大眾傳播和人際傳播，會議營銷無疑是人際傳播的典范，但隨著這種模式的成熟和競爭加劇，如何吸收廣告渠道模式經驗，綜合應用大眾傳播與人際傳播，是會議營銷公司需要思考的課題，特別在中心城市已經成為必需。耐人尋味的是，幾乎所有會議營銷企業對大眾傳媒的投入都在下降。為什么安利這樣的傳統直銷企業要做廣告，這些值得關注。

　　今天的消費者選擇增加，消費更理性，簡單的直拳可能已經無法一擊而中，有時必須靠組合拳，靠整合營銷。是不是單單利用人際傳播就沒有出路了呢?當然也不是。比如近來冒出來的體驗營銷，在我看來，這種模式從本質上說與會議營銷并無區別，只是把在會議營銷中兩個小時要做的事通過深化放在兩個月內完成，進行”程序洗腦”，區別只是速戰速決還是欲擒故縱，所用的武器是類同的。

　　單一模式選擇的前提是目標市場細分，會議營銷的目標人群已經比較狹窄，并且高度雷同，體驗營銷則是在其中進行二次細分。這就象一支牙膏，用到最后，需要越來越大的壓力。跳出圈外看，換一支新牙膏，常常會是更優的選擇。

　　5、員工深度經營探討

　　會議營銷對員工素質有較高的要求，經營員工和經營顧客是會議營銷企業兩大核心業務。就總公司與各省市公司的層面看，會議營銷四大家族天年、珍奧、中脈、夕陽美的分分合合已經看得很清楚，特許加盟與自營分公司的體制優劣已經分明，這里主要討論經銷商一級的員工經營問題。

　　隨著拓展周邊和網絡下沉，分支機構的設立是一種必然。從各地的實踐經驗看，有公司派出機構，有二級特許，有承包責任制，有員工股份制。我個人比較看好的是員工股份制，這種股份當然不是所有員工都擁有，而是骨干員工才有，骨干員工也不是在公司總部入股，而是限于所經營的分支機構。一般的操作方法是，公司打算新開發分支市場，選擇骨干員工與公司一起投入的方式，員工如果缺少資金，也可以先入股，以后從工資和收益中逐步扣除，公司可以占大股，也可以占30%左右，以入股員工名義注冊個體工商戶，公司派財務和倉管(也適當入股)。這樣統一后臺(策劃、招聘、培訓、聯動、公關等)，獨立核算，風險共擔，利益均沾。內部孵化員工創業的方式目前我所見到較為良性的一種可持續發展模式。

　　6、顧客組織化模式選擇

　　會議營銷公司除了穩定員工隊伍，深度經營骨干員工之外，如何把顧客組織化，深度經營顧客資源也是一個核心業務。這是一個很大很前沿的課題，深入研討甚至會顛覆很多傳統的營銷理念。這里只簡單討論采取何種模