當區域經理作為其他市場成功運作某產品的楷模，受命于危難之際，以“救星”的身份接管一個新市場時，就更傾向于依賴經驗，因為區域經理很容易認為，公司不就是看中了我在其他市場成功操作的經驗，才讓我接管這個市場嗎？ 

　　于是，我們看到很多在其他市場成功的區域經理，接管一個新區域市場后，不是腳踏實地的了解市場，做出診斷，而是根據自己的經驗對市場主觀臆斷，倉促制訂市場運作方案，思路還是那個思路，做法還是那個做法，結果卻不再成功，而是被無情的市場偷換成了失敗。

　　成功成了失敗之母，其實，上級對區域經理委以重任，與其說是因為看中了其經驗，不如說是因為看中了其背后的能力，區域經理應該認識到這一點，在對新接管的市場進行診斷時，要堅決抵制經驗的誘惑——因為對市場的陌生，信息收集的艱難，經驗很容易跳出來說話。如何抵制經驗的誘惑呢？要有一種“歸零”的心態，拋卻經驗，立足于新接管的市場，將自己浸泡其中，做一名腳踏實地的區域醫生。切記：同樣的癥狀，癥結可能不一樣，同樣的癥狀，也可能需要開不同的處方。

　　下面本人以2005年7月中旬接管烏魯木齊安泰核酸市場經歷了艱難曲折摸索后成功啟動的過程剖析給大家，以期起到拋磚引玉的作用。

　　接管烏魯木齊安泰核酸市場之前，曾先后三次到烏魯木齊市場參與指導，但是該代理商確實沒有能力（不論經濟實力，還是個人能力）繼續維持下去，為了維護公司整體利益，與公司總部商量決定，取締烏市代理商，重新啟動烏市安泰核酸市場。

　　烏魯木齊作為新疆首府，是新疆經濟、文化、政治中心，而且是西部外貿中心，也是很多保健品尤其是會銷商家的必爭之地，并且已經形成以中脈為領導品牌的會銷龍頭產品，單場銷量幾乎均過百萬，同時與我們安泰核酸形成直接競爭的珍奧、一珍，由于進入市場時間長，占有顧客群體大，銷量均十分可觀，此外還有未成氣候的生科、力可泰、迪源、夕陽美等同類產品，可謂會銷市場競爭達到白熱化。

　　同樣是經驗沖昏頭腦，按照西寧市場的運作經驗，我認為只要同類產品銷量比較好的地方，我們一定能做好，并沒有對烏市市場進入深入調研分析，與新加盟代理商協商后，迅速招聘組建隊伍，進行培訓，前期工作一切進展比較順利。

　　憑借經驗，照搬西寧運作方案，首戰遭受重創

　　從7月18日進入烏市，我帶了3名西寧市場骨干，并且通過在當地招聘，隊伍很快組建到12人，我們進行為期3天的集訓后，為了盡快啟動市場，同時在活動進行中鍛煉新員工的溝通能力與膽量，我與3名骨干親自帶領新員工采用散收集方式收集顧客檔案，準備在8月1日成功開第一場聯誼會，一方面提高士氣，另一方面讓代理商更踏實的支持我們的工作。結果一天下來，我們人均散收顧客檔案不足2人，雖然骨干與新員工仍然滿懷信心，但我從市場調研的角度已經隱約察覺到了烏市市場的難度，這個時候肯定不能透露我的看法，硬著頭皮也得干下去。

　　從2006年7月23日——7月31日近9天的時間，12個員工共拜訪并接受邀請的有101位顧客，其中包括很多都是院子里送資料，防盜門外溝通，甚至把資料放在門衛室，顧客自己去取的，發出去了101張邀請函，這個時候，我已經對8月1日首場活動不抱什么希望了，同時又感覺到很大的壓力，因為西北好幾個市場都在等待這個近10天的第一場活動。

　　8月1日早晨我們原定是9：00準時開始，結果等到10：20會場才來23人，不能等了，再等下來可能來的人也要回去了，我們硬撐著開了聯誼會，賣了12盒貨。因為在預料之中，所以我沒有感到多驚訝，但是我帶的3名骨干與新員工卻承受不了這個打擊，它在會場結束時明顯顯示出沮喪、無奈的表情。我召集他們簡單開了個小會，告訴他們：既然聯誼會開了，我們就要善始善終，撐著笑臉把顧客送走。

集思廣益，深入市場，探索烏市運作新方案

　　聯議會結束后，我以個人名義請全體員工會餐，主要是為穩定隊伍，安撫新員工。會餐結束后，我開始召開代理商，3名主管討論會，大家各抒己見，最后達成共識，這個地區居民來自五湖四海，相互不信任，戒備心很強，不隨便接待陌生人，也不隨便接聽陌生人電話。可能更適合開短、平、快的不預熱科普會。第二天開始，我們改變策略，把聯誼會周期縮短，三天一場，散發邀請函直接邀請參會。連開三場人數是比以前多了，但全是家庭婦女，來領贈品的，沒有任何成效，而且兩場“光頭”，一場出了6盒：

　　2005年8月4日 散發邀請函2000張 到會87人 銷售6盒

　　2005年8月7日 散發邀請函2500張 到會61人 銷售0盒

　　2005年8月11日 散發邀請函2500張 到會42人 銷售0盒

　　別說員工沒信心，我自己也開始情緒低落。我一下子感覺，自從事會議營銷以來的信心跌到了最低谷。甚至出現了放棄該市場的想法。3位骨干對我說，在西寧，咱們是跑客戶出銷量跑得身體累，現在是不出銷量心理疲累，好像感覺進入了惡性怪圈，天天跑沒銷量，心理疲累，不