會議營銷，這種近幾年來在醫(yī)藥、保健品營銷領(lǐng)域悄然興起的營銷模式，以其低投入、高產(chǎn)出的優(yōu)勢而被眾多打上了機會主義烙印的醫(yī)藥、保健品企業(yè)爭相效仿，使得許多愛沖動的企業(yè)家們前赴后繼、趨之若騖。在實際操作中，這種帶著神秘色彩的營銷模式也神奇般的令到這個行業(yè)企業(yè)隊列中的一些“明星”：有如珍奧、天年、巨能、夕陽美等等在運用這一營銷模式時屢試不爽、屢建奇功！并讓其中的某些企業(yè)嘗試了3倍速快速增長的超爽感覺！于是，在忙碌的點鈔聲中，有人歡呼：“會議營銷萬歲！”
　　然而，似乎一切新生事物的誕生都是忙亂和無序的，伴隨鮮花和掌聲，在這種狂熱膜拜與盲目跟風(fēng)的背后，一些唯利是圖者在利益的誘惑下也聞風(fēng)而動，迫不及待地向會議營銷伸出了貪婪的雙手，并且很快，他們鋌而走險地將自己的某些劣根性在會議營銷中發(fā)揮到了極至！一時間，對于會議營銷，來自同行的叫罵聲和消費者的投訴聲也不絕于耳。于是，在紛至沓來的討伐聲中，有人宣稱“會議營銷是傳銷死灰復(fù)燃的變身！”

　　那么，會議營銷究竟是精華還是糟粕呢？

　　什么是會議營銷

　　會議營銷也叫數(shù)據(jù)庫營銷，就是通過企業(yè)通過各種途徑收集消費者的資料，經(jīng)過分析、整理后建立數(shù)據(jù)庫，然后從中篩選出所要針對的目標(biāo)消費者，運用組織會議的形式、并結(jié)合各種不同的促銷手段，進行有針對性的銷售的一種營銷模式。由于只有中老年人有大量的時間并有興趣參與會議，因此實際上，會議營銷所針對的目標(biāo)對象主要是中老年人。

　　一般而言，會議營銷由會議前營銷、會議中營銷、會議后營銷三部分組成。會議前營銷是收集消費者名單，然后通知目標(biāo)消費者到會議現(xiàn)場；會議中營銷是在會議現(xiàn)場運用各種促銷手法，進行促銷活動，盡最大的努力去激發(fā)目標(biāo)消費者的購買欲望；會議后營銷是將參加了活動的目標(biāo)消費者進行再次篩選，確定名單的有效性，做好會議后的營銷工作。

　　會議營銷的特點

　　毋庸置疑，與傳統(tǒng)營銷相比，會議營銷具有以下特點：　

　　第一：針對性更強　

　　隨著醫(yī)藥行業(yè)競爭的加劇，傳統(tǒng)的廣告轟炸所產(chǎn)生的作用越來越小，已經(jīng)很難令市場有新的起色。究其因就是由于傳統(tǒng)的廣告?zhèn)鞑ツＪ绞轻槍�廣泛的大眾，不能區(qū)分真正的目標(biāo)消費者，不能滿足不同目標(biāo)消費者的不同需求,在目標(biāo)消費者越來越注重產(chǎn)品服務(wù)的今天，這種模式顯然已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)實的發(fā)展。

　　而會議營銷非常有針對性的面對目標(biāo)消費者進行推廣和促銷，這樣一來，不但很好的控制了費用的支出，而且很好的解決了售后服務(wù)的問題。

　　第二：有效性更強

　　會議營銷是運用收集到的目標(biāo)消費者資料，進行有針對性的產(chǎn)品營銷推廣，這樣就避免了傳統(tǒng)的廣告宣傳所存在的廣泛性和不確定性的缺陷，與傳統(tǒng)營銷方式相比，會議營銷更節(jié)約營銷成本，能讓產(chǎn)品的推廣更有效率。因此對醫(yī)藥、保健品企業(yè)來說，在廣告愈來愈難以奏效而產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來越高的今天，會議營銷不失為一種降低營銷成本、提高營銷效率的有效解決之道。

　　第三：隱蔽性更強

　　在傳統(tǒng)營銷模式中，運用電視、報紙、電臺等大眾傳媒來進行廣告促銷是經(jīng)常的事情，這樣做的副反應(yīng)是：企業(yè)無形中將自己暴露在競爭對手的面前，使競爭對手對自己的市場宣傳了如指掌。如此也就非常容易引發(fā)競爭對手對自己發(fā)動宣傳攻擊，從而削弱廣告的效果，使企業(yè)蒙受損失。

　　而會議營銷則不同，它只是在企業(yè)和目標(biāo)消費者之間進行，從而避免了與競爭對手之間的正面交鋒，同時也降低了競爭對手跟進的風(fēng)險。運用會議營銷，不需要借助電視、報紙、電臺等大眾傳媒，這樣相比之下就要比傳統(tǒng)營銷模隱蔽得多，競爭對手也難于發(fā)現(xiàn)，容易達到企業(yè)自己預(yù)期的目標(biāo)。同時由于是企業(yè)和目標(biāo)消費者之間面對面的有效溝通，拉近了雙方之間的距離，增強了目標(biāo)消費者對產(chǎn)品的忠誠度。

　　既然會議營銷有以上這么多的好處，那么會議營銷為何又會遭遇同行的叫罵和消費者的投訴呢？先讓我們來看看一個正規(guī)的會議營銷是如何操作的。

會議營銷是如何運作

　　一般情況下，一個完整、正規(guī)的會議營銷的運作通常包括以下幾個步驟：

　　第一步:掌握目標(biāo)消費者資料，選擇目標(biāo)消費者：　

　　對于會議營銷來說，最重要的是掌握目標(biāo)消費者資料，只有找到適合條件的目標(biāo)消費者，才算初步具備了召開聯(lián)誼會的條件。由于醫(yī)藥知識的專業(yè)性導(dǎo)致了藥品營銷本身存在信息不對稱的因素，所以按照正規(guī)的操作，會議營銷中所有信息的獲得和傳播必須在目標(biāo)消費者與企業(yè)信息對稱的情況下進行的，只有這樣才能保證目標(biāo)消費者與企業(yè)交易的公平。

　　目前情況下，企業(yè)一般主要通過以下三種方式來獲取目標(biāo)消費者的資料：

　　⑴與醫(yī)院聯(lián)合舉辦健康知識講座，通過現(xiàn)場的詢問獲得自愿參加會議的目標(biāo)消費者的資料。

　　⑵通過在社區(qū)開展便民服務(wù)、公益活動獲取自愿參加會議的目標(biāo)消費者的資料。

　　⑶通過老齡委，與登記在冊的目標(biāo)消費者聯(lián)系，說明企業(yè)的來意，篩選出自愿參加會議的目標(biāo)消費者的資料。

　　第二步:詳細(xì)了解目標(biāo)消費者，有針對性的開展會前工作；

　　一般而言，在掌握了目標(biāo)消費者的資料，并作出了適當(dāng)?shù)倪x擇之后，開展會議營銷的企業(yè)就可以有目的地針對目標(biāo)消費者進行一個全面的調(diào)查。這時候企業(yè)的業(yè)務(wù)員也可以和目標(biāo)消費者進行面對面的溝通，了解目標(biāo)消費者的各方面情況，講解一些與產(chǎn)品相關(guān)的知識，為正式開展會議營銷做好鋪墊。

　　第三步召集目標(biāo)消費者參加會議，進行現(xiàn)場營銷：

　　在了解了目標(biāo)消費者的各方面情況、并做好了產(chǎn)品相關(guān)的知識鋪墊之后，會議營銷就可以召開了。在會議營銷現(xiàn)場，一般分來五步進行：專家講解相關(guān)疾病知識→廠家講解產(chǎn)品知識→現(xiàn)場活動→產(chǎn)品銷售。這其中要注意的是：專家必須是在目標(biāo)消費者心中威望較高、醫(yī)術(shù)高明的主任醫(yī)師；在講解產(chǎn)品知識時必須結(jié)合專家講解的疾病知識；現(xiàn)場活動應(yīng)該生動、有趣、有較高的參與性、吸引力；產(chǎn)品銷售必須掌握優(yōu)惠、公平、自愿三大原則，切忌不可強賣強買。

　　第四步:會后跟進目標(biāo)消費者，提供延伸服務(wù)。會后跟進主要是了解目標(biāo)消費者使用產(chǎn)品的情況、服用產(chǎn)品的療效等等，同時還可以給目標(biāo)消費者提供一些保健、食療知識來配合身體的康復(fù)。

　　但實際操作某些中醫(yī)藥、保健品企業(yè)又是如何操作會議營銷的呢？讓我們來看看某保健品企業(yè)是如何操作會議營銷的：

　　① 第一步:選擇目標(biāo)消費者(中老年人)

　　“巧婦難為無米之炊”，對于會議營銷來說，最重要的就是第一步：選擇目標(biāo)消費者(中老年人)。一般情況下，開展會議營銷的某保健品公司會招聘大量的“社會調(diào)查員”，他們會到公司規(guī)定的公共場所進行所謂的“調(diào)查”，來獲取目標(biāo)消費者的資料。當(dāng)然，調(diào)查的主要對象是那些中老年人。他們往往會把地點選擇在公園、健身場所，原因是只有悠閑的老人才有時間接受他們“調(diào)查”；另外在健