會務營銷如何與傳統渠道操作相結合之一

　　會務營銷以其投入少，風險小，門檻低，目前在一段時期內受得到了很多企業的青睞，一時間，不管原來自己是如何操作的，都開始學習研究會務營銷，想從會務中分一點市場出來。

　　會務營銷，有其存在的合理性，也有其自身存在的不足和缺點，作為一種營銷形式，我們如何能夠做到揚長避短，讓其真正發揮長處，在市場上起到其應該起到的作用，則是眾多企業一直考慮，卻一直沒有在會務營銷這種形式中解決的一個大問題。

　　二十一世紀的營銷，談必講創新，很多企業則把創新是可持續發展的硬道理作為標語，上了墻，可是如何創新呢？如何才算創新呢？今天對于會務營銷與傳統渠道結合方面的創新，我們來作一個交流。

　　先讓我們看一下，會務營銷能解決什么問題。

　　首先，會務營銷解決了一個產品訴求的問題。我們知道，媒體監管力度越來越大，很多保健品廣告的內容是上不了的，在會務營銷中我們就不必擔心，因為審批過不了關，我們可以把要表達的內容完全表達出來，甚至還可以做一點點的夸張，只要我們講的好，講的有道理，那么消費者也會接受。

　　第二、會務營銷解決了一個廣告受眾的問題。一篇整版、半版或者是四分之一版的廣告，在當地最好的報紙發布出去之后，我們不知道有多少人看了，又有多少人完整的看完了，而在會務營銷的過程中，我們就可以完全明白有多少人在聽，并且我們是調動了視覺、聽覺，甚至有時還有觸覺等手段，對目標人群進行了一場生動、深刻的教育，不怕他記不住。而不論電視還是報紙都沒有這么好的效果。

　　第三、會務營銷可以起到一種造勢的效果。經過了教育，體驗之后，好多消費者還處于一種沖動之中，人一沖動可能就要做一些失去理智的事，一下子成了顧客，而在任何一家終端都不會有這么好的效果，不管促銷員的水平的多高，人有多漂亮，所以能夠提升銷售量，甚至有的還可以做到“避稅”的結果，沒有任何一場促活動可以達到這樣的效果吧？！

　　第四、會務營銷可以解決一對一的溝通問題。現在的營銷方式正在向服務轉變，誰的服務做的好，誰就可以占有更多的市場，而在會務銷售的過程中，公司的主要服務理念已經完全表達了，并且履行服務的操作人員已經完全展示在了消費者面前，服務的好壞就可以做一個判斷了。所以我們常聽說，有人因為某一個人就購買了產品的事。

　　第五、會務營銷可以更加接近消費者，對目標顧客進行全面的分析。

　　我們再看一下傳統營銷渠道可以起到哪些方面的作用：

　　首先，傳統渠道可以起到品牌展示、增加消費者信心的作用。我們經常在賣場、大的超市看到好多廠家的堆頭，氣勢很大，其實就是一種品牌的展示，并且長期以來，在消費者心目中形成的一種只有在大的藥店、超市銷售的產品才是真正好的產品，才是可以保證質量的觀點，所以，傳統渠道可以起到增加消費者信心、展示品牌的作用。

　　第二、傳統渠道可以讓消費者更加方便。我們經常看到腦白金、娃哈哈在小區內的食雜店內都可以買到，是不是很方便，當然有的就要到藥店去了，可是總比只能在會議活動現場才可以買到方便的多吧，當然，也有的承諾可以送貨上門，可是當一天中有30個人要送貨時，是不是就有點不方便了。所以傳統渠道對于為消費者方便方面可以做的更好。

　　第三、傳統渠道可以造強勢、樹品牌。我們說，會務企業可以在活動現場造勢，可是，我們知道天年一年銷售額很高，可是廣告也不多見，沒有見到過他們的POP、沒有見過展板、藥店內的條幅，可以說會務企業是無聲無息的賺錢，可能很多人已經知道了，但是不會成為名牌，現在也許有人不知道天年，天年的人不會奇怪，但是如果有人不知道腦白金，那么健特的老朋友們就會吐血了。

　　第四、傳統渠道可以大量銷售，企業可以做的更快、更大。我們經常聽到傳統渠道操作的朋友說，只要是樣板市場操作成功，那么就可以快速起動全國市場，那么今年就有獎金拿了，可是以會務為主的公司則在擴張問題上不得不小心，人才儲備是一個很大的問題，可以說會務營銷也是一種人海的戰術。真正想做大，也不是那么容易的，而相對于傳統渠道來說，則考慮的要少一點。

　　第五、傳統渠道可以整合各方面的力量一起做，而會務營銷只能靠自己。

　　既然兩種形式有這樣和那樣的區別，那么，如何讓兩種形式做一個有機結合呢？結合之后會有什么好處與不足呢？是不是可以起到1+1>2結果呢？下面我們就探討一下，傳統渠道如何與會務營銷進行結合。

一、結合的必要性

　　有必要嗎？有人不止一次的說，你要是讓史玉柱不做廣告，改成做會務營銷，就憑腦白金的知名度，銷售一定不成問題，可是他肯定不做，同樣，你如果讓呂松濤不做活動，做廣告，那他也不會同意，是不是呢？又有誰敢說腦白金沒有做過活動？中華靈芝寶沒有做過廣告？當然，不能只憑做過活動，做過廣告就說他們已經把會務與傳統渠道整合起來了，在2004年中國會務營銷高峰論壇上，鉑策劃有一個專題發言是《會務營銷如何與廣告相結合》，與會者基本上認為會務營銷不能只靠一種手段，或者是電話邀請，或者是上門家訪，或者是散發宣傳單，必須要結合其他宣傳手段，可見大家對會務營銷的創新是十分觀注的，那么如何創新，特別對于傳統渠道與會務營銷的結合，大家也認為是十分必要的。為什么？

　　必要性一：操作形式的需要。在目前階段，單一的市場操作形式已經無法適應市場的變化，會務營銷與傳統渠道都遇到了不同程度的阻力，改革就一定勢在必行。

　　必要性二：市場風險的需要。由于會務操作中存在的缺點與不足，其風險性越來越大，所以對于會務營銷企業來說尋找變化也是迫在眉捷的事。而做了保健品企業，最近的方式就是向前輩學習。

　　必要性三：消費者的需要。一切要以消費者為核心，我們不能總是對消費者提出的問題不理不睬吧，所以，尊重消費者的前提就是充分傾聽消費者的心聲，如果讓消費者能夠像在會務中那樣了解到更多知識，又可以在家門口就可以享受到服務，那多好了，可心每個小區建一家服務中心又不現實，那就向傳統終端靠攏吧。

　　二、結合的可行性

　　作為兩種營銷形式，盡管有很多相同的地方，但是更多的還是不同，并且在操作者的意識中肯定是不同的，是不是結合之后就一定有可行性呢？其實，我們可以想一下我們做銷售的最終目的是什么？無需諱言，獲得最大利潤，那么如何才能獲取最大利潤呢？方法有很多，哪一種方法好，可以做為經驗就用哪一種，引用改革開放的總設計師的一句話就是“不管白貓、黑貓、還是花貓，能抓住老鼠就是好貓”，對了，哪一種營銷方式并不是最重要的，只要是它能給我們帶來最大的利潤空間，那么會務營銷可以在投入小的情況下，快速起動市場，傳統渠道可以增加品牌度，為什么不可以結合起來呢？結合起來的可行性只要表現在幾個方面：

　　可行性一：可以節約資源，公司的各種資源可以充分共享，不用再另起山頭，可以減少支付的費用，同時可以