這句話非常經典，也非常適用于市場營銷領域。最近，我所在的公司舉行了一次規模較大的經銷商座談會，我感觸頗深。這次會議讓我深刻感受到了“未戰而廟算勝負”的精髓，感受到了前期籌劃工作對后期會務營銷的巨大作用。

　　事實上，大多數企業每年都會舉行各種形式的、規模大小不一的會議，包括經銷商座談會、新品上市推介會、年終總結會、行業趨勢研討會、大型促銷活動啟動儀式，等等。無論是廠家，還是商家，對于此類會議都已經習以為常了。按照大家的說法，這些會議營銷，大體上都是勞民傷財，絲毫不產生任何效果，都是為“會議”而“會議”，形式主義非常嚴重。然而，我們此次舉行的經銷商座談會卻開得非常成功。在會上，我們不僅成功地將公司的營銷政策灌輸下去，贏得了與會經銷商朋友們的大力支持和擁護，并在會議當場解決了數起遺留難題，現場簽訂了3000多萬的年度銷售計劃協議書，極大的刺激和激勵了各經銷商，為2004年度銷售工作開了一個好頭。

　　應該說，我們此次會議營銷之所以大獲成功，關鍵的因素就在于我們很好的貫徹了孫子“未戰而廟算勝負”的概念，在會議舉行之前，我們已經進行了充分的前期準備工作，這使得我們后期會議營銷的成功顯得順理成章。

明確主題、目的、形式和針對對象

　　作為一次會議營銷，真正舉行會議的時間很短，多不過三五天，少至于兩三個小時；而同時，企業花費巨資，是希望通過舉行會議取得重大成果，對會議寄予的期望值甚大，從這個角度出發，會議營銷承擔著巨大的“責任”和壓力。因此，會議營銷要想獲得成功，必然需要借助于前期大量的部署和完善的準備工作。我們前期舉辦的經銷商座談會就很好的做到了這一點，最終也收獲了顯著的成效。

　　我們首先明確了會議的主題：經銷商座談會。即：將全國各地的經銷商召集過來，總結過去，展望未來；將公司新年度的營銷政策介紹給各經銷商，取得大家的支持和擁護；通過共同探討，發現以前營銷過程中存在的問題，預測來年市場發展趨勢，提出應對的方案和舉措，促進廠商“雙贏”。

　　會議主題要吻合當前市場實際需求，明確而非模糊，同時會議主題（標語）還應該具有時尚、新穎、獨特之處。拿我們此次經銷商座談會而言，在以往，我們是很簡單的一個標語：**公司經銷商座談會（或懇談會），但這次，我們采用了一種時尚做法：“品牌締造價值　 實力致勝未來——**公司經銷商贏銷會”。這個主題不僅得到了公司高層的肯定，而且一下子就吸引了與會的眾多經銷商朋友們的眼球。會議結束后一個多月，許多經銷商談起此事來還津津樂道，記憶猶新。

　　會議目的與主題息息相關，兩者相輔相成，緊密結合在一起。原則上，一次會議營銷目的應該只有一個，最多兩個。譬如，通過總結往年銷售業績，展望來年銷售情況，給下面的經銷商打氣；發布營銷政策，激勵、刺激經銷商，提高經銷商經營自身產品的信心；借助于企業實力，提升品牌形象；為某次大型促銷活動作鋪墊；新進入一個市場，或新品上市前的宣傳造勢；緊跟市場潮流，借勢熱點焦點，提高知名度和美譽度；等等。主題與目的的明確，就相當于企業會議營銷是“有的放矢”，不至于偏離主題，重蹈形式主義的覆轍。

　　許多企業舉行會議營銷，盲目寵信“用最少的錢辦所有的事”，幻想通過一次會議將營銷中的所有事情解決，這正犯了“無所不備則無所不寡”的教訓。我們的經銷商座談會，目的非常明確，就是展示公司雄厚實力，提出2004年度營銷政策，吸引經銷商加盟。

　　當會議主題和目的明確之后，會議的形式和針對對象也隨之確定下來了。考慮到公司此次座談會的目的在于通過實力和利益來吸引經銷商，我們將此次會議營銷分為三種形式：生產廠房的參觀、現場座談會和私下勾兌。而此次座談會的針對對象也很簡單，就是各位新老經銷商，至于行業協會領導、專家學者及媒體記者則不在考慮之內。會議形式和針對對象的確立，使得我們后面的籌劃工作有條不紊，按部就班，真正做到了“投入小、見效快、收益大、廠商雙贏”。

選準時機、日期和地點

　　活動一個合適的時機對會議營銷成功與否具有相當大的作用。在市場上，往往有“先發制人、后發制于人”的說法，會議召開的時機必須選擇好，否則，“機不可失，時不再來”，后悔也來不及了。此外，還有一句“借勢”和“造勢”的說法，在市場熱炒時，企業“借力打力”，搭順風車；在市場蕭條時，尋找新的賣點，主動挑起炒作的大旗。而無論是淡季還是旺季，舉行會議營銷都必須選擇好適宜的時機。

　　此次會議營銷，我們將時間選擇在市場淡季后期，同時距年底旺季還有一段時間。這個時機選擇是比較恰當的，首先是我們公司的營銷政策已經出爐，新品即將全面上市，經銷商可以參觀到我們的整體實力和產品陣容；其次，淡季正好是總結去年、展望來年的好時機，經銷商的業務也不是非常多，避開繁忙的銷售旺季；再次，在瀕臨年底時，經銷商的心思多放在銷售，回收欠款，以及打點各個上級主管單位和領導。

　　在選準時機之外，我們還充分考慮到了會議舉行的時間和地點。一般來講，經銷商座談會召開的日程并不是很長，對于經銷商而言，“時間就是金錢”，他們不愿意將時間浪費在無聊之中；當然，會議時間也不能太短，否則經銷商剛從外面風塵仆仆趕過來，結果第二天又要離開，一身疲倦尚未消失，接著又是疲倦，大家都不樂意。結合公司實際情況，我們最終將此次經銷商座談會確定為3天，接待日除外，第一天是參觀廠房，休息；第二天全天是經銷商座談會，上午是營銷政策會議，下午是溝通和研討會；第三天則是私下勾兌兼游玩。這些在會議日程中都是非常明確的。

　　同時，為了真正辦好這次座談會，我們在會議舉行的日期方面也煞費苦心。座談會舉行的日期選擇為“18”號（諧音“要發”），同時避開雙休日（因為雙休日出外旅游的人甚多，不方便各經銷商吃住和玩樂，另外雙休日也是經銷商最