1998年，天狗公司開始進行渠道改革，將當時全國30多個辦事處改為特許經營。特許經營的好處在于，實現全部員工以市場為紐帶，將收益與業績掛鉤。到1999年底，天狗特許經營全部完成。1999年，天狗銷售開始穩步提升。2000年前后突破2個億，以后就一直沒有大的突破，總是年銷售額2~3億元。

天狗所謂的“特許經營制”就是帶有很天狗的那種特許經營制。這種特許經營制采用契約式，應該屬于垂直市場營銷體制，同時帶有獨家代理的味道。更為甚者，天狗的特許商的來源大多是內部員工。全國幾個大的中心市場，如上海、北京、廣州等，一般天狗總部、或金鈍、或劉丑，都有股份，除了拿貨價遠比其他正常的特許商低外，銷售政策、人員政策、廣告政策等無不向這邊傾斜。比如天狗贈品多的讓人眼紅，幾車幾車地送，這是其他小特許商所不能享受的到的。

由于天狗的特許經營制度，有些市場是因為資金不足、或實力不足，當然還有其他的原因，使得某些市場無法采用市場滲透戰略，導致市場競爭中比不過競爭對手。這也是天狗長不大的原因。

后來，天狗公司新任主席韓大退在剛接任時，曾說過要改變天狗這種松散的渠道，但結果卻不了了之。為什么呢？那是因為他當時不了解情況，不知道天狗的渠道是特許商他們自己的，你要改變這種渠道？怎么改？是大改還是小改？小改人家不聽你的，因為你沒有投資在里面。而大改，錢呢？你那有那么多錢去收購下游渠道，那時天狗的年銷售額可是下滑了百分之幾十啊。所以新任韓主席的話用一句粵語形容，就是“下巴輕輕”，意思就是說得輕巧。

編者按：天狗生物的特許制營銷渠道的確曾經給天狗帶來了快速發展。但隨著時間的推移，這種渠道又給天狗的發展造成了種種障礙。另外，天狗的特許經營制在各地名稱依然叫某某天狗，比如廣州天狗、鄭州天狗、揚州天狗等，實際上他們是一種松散的合作制，總部對他們只能宏觀調控，無法直接控制，這是資本的規律。

四、天狗公司股份制變革

在天狗公司進行渠道改革的同時，也悄然地開始了其所有制的變更。從98年起，金鈍就開始同投資者接洽。廣泛接觸了香港、澳門、美國、新加坡等國際投資機構、實業家，但困難重重。因為一般機構投資人難以了解天狗的技術，把握不了功能性紡織品的發展前景。后來，經人引薦下，泰國老板洪仲穌加入進來。這個洪老板是做傳統紡織行業多年，在東南亞是有名的牛仔褲大王，也認同功能紡織品的前景，并且感覺整個天狗團隊非常不錯。他也很容易接受新的思維，功能紡織是新的學科，不謀而合就合作起來。與珠光集團談判，從原來的45%到80%，后來到100%買下來。斯時，珠光集團是市政府的全資公司，全資持有天狗股權。就這樣，一家集體所有制企業完成了它的私有化。2002年2月10日，“天狗生物”在香港創業板上市。根據香港聯交所公布的財務資料，2001年7月到2002年6月，天狗實現零售額2.53億港元，稅后利潤為2748萬港元，這兩個數字較2000年同期分別增加57.36%和86.31%。由于財務的良好表現，天狗生物得以在2003年2月10日成功轉入主板交易。截至2004年3月31日，天狗生物總股本為6.83億股，洪仲穌持股1.36億股，占20.41%；金鈍持股1.12億股，占16.87%。就這樣，金鈍通過高手段的資本運作方式完成了從一個打工仔到資本家的銳變。以前金鈍和他的助手們雖然親手創造出了天狗公司，幾乎可以說，沒有金鈍就沒有天狗�？墒莿e忘了，你攢得越多也是替別人打工，因為人家珠光集團擁有100%的股份。在這種情形下，金鈍心理能平衡嗎？金鈍是聰明的，至少比科龍的潘寧和健力寶的李經緯會玩。前者創立了科龍電器王國而后者也制造了“東方魔水”健力寶集團，可是就是因為產權問題，挪用了所謂的公款，一個被逼出走海外，一個至今還在監獄蹲著呢。在這場資本的博弈中，的確可以說是多贏。珠光集團雖然擁有了天狗100%的股份，但是他們控制不了天狗公司，因為公司離開了金鈍們就肯定散了。而且當時的天狗只是一家快倒閉的紡織企業，做夢也不會想到發展勢頭會這么好，所以能將股份全部出讓來套取大量資金，珠光集團也沒有什么不滿意。而洪仲穌當了天狗公司的第一股東，坐上了天狗公司董事局主席的寶座，雖然花了不少錢，自然也不算輸。那個牽線人當了天狗第三大股東，心理也是樂開了花。而金鈍和其他天狗創業伙伴從一個打工仔變成資本家，簡直可以說是“野雞撬動了他們家的祖墳”了，狗屎運��！
五、改變自己歷史的第三次營銷大忽悠---會議營銷

天狗公司改變自己歷史的第三次營銷創新就是保健品行業有名的會議營銷。有文章說，會議營銷是這樣出現的：1998年，大商場如雨后春筍般冒出，無序擴張，客源分流，直接造成大商場效益下滑，危機逐步被轉嫁給廠家，商場扣點和各種促銷費用日增，而且拖欠貨款日益嚴重。比較典型的是鄭州市場，因為亞細亞挑起商戰，幾乎造成鄭州大商場整體癱瘓，鄭州天年100萬元貨款被拖欠以致流失，造成資金鏈斷裂。當時的局面是賣得越多，被商場積壓拖欠的資金越嚴重。迫于無奈，只好“跳出商場做市場”，“商場做品牌，市場抓效益”，具體說就是逐步摸索出了“走出去到社區搞科普，請進來召開聯誼會”，這就是后來被稱為會議營銷模式的開端。

我承認這也是原因之一，但在中國保健品行業里，最早出現會議營銷的確是在1998年，地點也是天狗公司鄭州特許商，即“鄭州天狗”。但直接的原因還是那次媒體風波，負面影響太大了，在商場里產品賣不出去不說，而且還有許多顧客要求退貨。在這樣的打擊下，“鄭州天狗”為了安撫老顧客，在賓館里召開了一次老顧客懇談會，最初的用意并不在于銷售，現場也本沒有貨物，也沒有文藝表演節目，更沒有什么產品介紹模板。當時最主要的目的就是與老顧客溝通，向老顧客們解釋危機發生的真相，爭取博得老顧客的理解。當時誰也沒有想到，那些買過天狗產品的老顧客們非常同情天狗公司的遭遇，紛紛購買天狗產品以表示對天狗公司的同情，一下子就是幾萬元。后來陸續舉辦了幾次類似的肯談會，都取得了不俗的銷售業績。消息傳到天狗總部，引起了天狗高層的重視，并派專人進行研究探討，會議營銷就這樣產生了。

六、從天狗公司的市場細分看其市場定位策略

A、天狗的產品線分析：天狗公司產品組合的寬度就是指天狗公司有多少產品大類，第一大類就是“天狗素”系列功能紡織品，包括天狗睡眠系統和小件產品；第二大類就是多功能制水機，也就是離子水機；第三大類是保健食品，如黃黑蜂膠、天狗骨疏康等；第四大類是天狗化妝品系列。其中“天狗素”系列產品號稱是專利產品，按天狗公司自己的說法，“天狗素”是從天然礦石中提取，或從國外進口的火山泥中提取的，由多種微量元素組成的超細無機復合材料，它在人體的作用下可以誘發波長為4-14um的遠紅外線，可改善人體微循環。將“天狗素“加入紡織品中，就成了一種有益人體健康的環保型功能性紡織品。還有，將”天狗素”加入水容器中可活化水分子，加入化妝品中可以美容。
從產品組合方面分析，天狗公司產品長度是夠長的了，光功能紡織品就有幾十個，產品寬度就是4，而產品深度則不一樣，但這里最值得一提的就是天狗公司產品具有高度的關聯性，這是制約天狗公司