B、天狗保健食品：從最早的天狗核酸，到天狗白蛋白多肽膠囊、天狗蟲草易靈膠囊、天狗骨疏康膠囊。這些都是通過會議營銷經(jīng)營的產(chǎn)品，占天狗整體營銷額約20%多一點。而且，就像我之前所分析的一樣，天狗產(chǎn)品組合有著非常強的關聯(lián)性，他們之間就構成了競爭。2007年度，為什么“天狗素”產(chǎn)品會比慘淡的2006年度還下降20%多呢？難道真是市場同質(zhì)化競爭因素嗎？不知天狗是騙股民、騙消費者還是騙他們自己，為他們的無能做開脫；其次，天狗公司所謂產(chǎn)品其實都是從別的公司引進的一些保健食品，可能這些保健食品原來的銷售并不好，因此天狗公司在大幅提高其銷售價格的基礎上，貼上天狗的品牌，賦予這些產(chǎn)品與新的概念，于是這些產(chǎn)品就立刻烏鴉變成了鳳凰。有一篇名叫劉光強的人寫的署名網(wǎng)絡文章，《揭開‘天狗’保健品公司黑幕》，至今還刊登在國珍松花粉公司網(wǎng)站首頁，文章中有一段是關于天狗骨疏康產(chǎn)品的，“骨疏康膠囊，其買過來的成本不過一二十元，經(jīng)過一包裝成天狗牌的，在天狗所謂的專家的講解下，一盒要賣320元，而且，明明是廣州袁潔牌的產(chǎn)品，廠家是別人的，天狗在其外包裝上硬要說是‘該產(chǎn)品是由獲得了ISO9001，14001體系認證的天狗公司制造’！我們姑且不談產(chǎn)品的功效如何，單從價格和其包裝手段看，天狗公司夠黑的了吧”。

C、天狗化妝品：最近，天狗也可能是意識到自己會議營銷的局限，或者是目標人群定位的狹小性，于是引進天狗唯康三號，還有天狗系列化妝品，據(jù)說每種化妝品都是別的公司的產(chǎn)品，然后在里面加了點“天狗素”。天狗唯康三號的人群細分已經(jīng)偏離了天狗傳統(tǒng)的細分了，包括所有的成年人和兒童，主要功能據(jù)說是助消化以及幫助調(diào)節(jié)腸胃。還有天狗化妝品，也是如此。姑且不去評判它們的功能，在它們的引進時，天狗的決策者們是否已經(jīng)想好了。化妝品行業(yè)比會議營銷產(chǎn)能過剩有過之而無不及，再加上企業(yè)的資源是有限的，針對新的目標人群，采取新的營銷策略，重新開辟營銷渠道和營銷模式，就意味著資源的投入，天狗的經(jīng)營者們，你們可想好了嗎？商場如同戰(zhàn)場，兵兇戰(zhàn)危，你以為是小孩子過家家嗎？香港聯(lián)交所提供的2008年年度天狗財務報表，天狗化妝品收益連提都沒提，我不知道投入怎么算？

編者按：這里我不想說天狗公司黑不黑，我只想從營銷的角度來分析公司的成敗。天狗產(chǎn)品的相互替代性，使天狗永遠長不大。試想想，一個家庭或一位老年消費者，他不可能什么都買你的。假如他有10000元，這時可以說他的資源是有限的，按照經(jīng)濟學的觀點，人們在消費決策的選擇時，有一個基本概念，就是預算約束。因錢受限制的機會集合被成為預算約束，也就是說他可能會買天狗保健食品，也可能買天狗多功能紡織品，他只能結合價格或其他要素在他可承受的預算約束線內(nèi)選擇。所以，我們的經(jīng)營者時刻要有經(jīng)濟學的頭腦，以免犯戰(zhàn)略的失誤，戰(zhàn)略投資也是一樣，也有一個生產(chǎn)可能性曲線在里面，不是說“要大炮不要黃油，要黃油不要大炮嗎？”，因為企業(yè)的資源是有限的。
八、天狗公司的企業(yè)文化

1、天狗的企業(yè)文化在很大程度上就是它的發(fā)展和成長的歷史，前面已有詳細的介紹，這里就不重復了；

2、天狗的口號確實多，而且有的叫了很多年，比如，“同創(chuàng)天狗健康事業(yè)，共享天狗健康世界”啦、“創(chuàng)造顧客、貼近顧客、服務顧客、感動顧客”啦、“天天快樂　狗狗健康”啦、“合作、創(chuàng)新、尊重、責任”啦等等。另外，還有一些過氣的國家領導人題詞，如1993年田紀云的題詞“天狗之光富國興邦”、 1996年4月李鵬題詞“高科技造福人民頤養(yǎng)天狗”、 1995年葉選平題詞“天狗產(chǎn)的是健康奇品，天狗走的是興業(yè)正道”等；

3、天狗文化其實就是總裁文化。在天狗，金鈍曾經(jīng)是個被神化的人物，據(jù)說金鈍要離開天狗了，天狗員工一剎拿仿佛天要塔下來一般，就像1976年毛澤東主席去世時許多中國人感到無比茫然一樣。這里不得不提一下天狗原總裁金鈍。金鈍是個天生的激勵大師，特別善于挖掘員工的潛能。他相信在市場經(jīng)濟博弈之下，人的潛力是無限的。“人有多大膽，地有多大產(chǎn)”、“不怕做不到，就怕想不到”，“只要精神不滑坡，方法總比困難多”，這些就是天狗公司從上到下所信奉的。如果某個市場的業(yè)績上不去，必定是人出了的問題。因此，在天狗公司每階段都會有一個所謂的“營銷大會戰(zhàn)”，比如說“天狗公司第四季度大會戰(zhàn)力爭銷售八千萬元”等等。而在大會戰(zhàn)之前，總部可以說是全方位大動員，就好比戰(zhàn)爭年代八路軍或解放軍要消滅敵人總要有一個戰(zhàn)前動員，來鼓舞士氣一樣，天狗公司也會舉辦一場“誓師大會”，每個人、每個部門、每個團隊都要進行一番宣誓，以保證完成任務。在金鈍的管理哲學中，有一項很重要的工作，就是找人談話，包括他認為需要溝通的管理人員和特許商。幾乎所有的天狗員工都知道，金鈍有一個會話三步曲。第一步，“小張，近來還好吧！家里還好吧！”這是寒暄。第二步，“小張啊，你這個人呢，總體上工作還是不錯的，就是概念上不行啊！”這是高屋建瓴式的談話。“以后在工作中，在概念上要有個提升啊”。第三步，當你要表達一些自己的觀點時，金鈍就會耐心地聽上兩句，然后趕忙截斷話題。為什么要截斷話題呢？因為他每天要談話的人很多，還有其他的事務，所以他總是非常忙。“啊，小張，你談得不錯。你這次下到市場要怎么怎么……”于是談話就這樣結束了。其實談話也就是象征性的，主要目的還在于鼓勁。所以，一時間天狗的“太監(jiān)”們一見面就會互相打趣，“小王，你這個人概念不行啊”。
說起這個“天狗太監(jiān)協(xié)會”其實也是一句玩笑話，因為天狗公司的干部，凡是在公司副總以下，基層業(yè)務員以上的一律稱為“總監(jiān)”。天狗公司的總監(jiān)共有五級十八等，比如天狗公司三大中心負責人，應該是真正的總監(jiān)了，就像天狗營銷服務中心總監(jiān)就不被稱做為“營服總監(jiān)”，負責天狗公司一切營銷事務。而天狗營服中心下設許多部門，如培訓部就有培訓總監(jiān)、策劃部有策劃總監(jiān)、平臺運行部就是營銷總監(jiān)，還有臨時性的區(qū)域總監(jiān)、平臺總監(jiān)等等，他們統(tǒng)統(tǒng)被成為“營銷總監(jiān)”。所以在天狗公司總部隨便一抓就有幾十位營銷總監(jiān)，如果說他們之間有什么不同的話，只是內(nèi)部等級和薪資不同而已。所以，平時同事們?yōu)榱寺?lián)絡感情，會私下聚會，因為大家都是營銷總監(jiān)，所以就戲稱天狗公司“太監(jiān)”多，男“太監(jiān)”女“太監(jiān)”一起聚會，當然就是“天狗太監(jiān)協(xié)會”了。天狗公司的“太監(jiān)”們雖然對金鈍有時奉若神明，不時開玩笑說“金總也是人嘛！”，但對于公司業(yè)績?yōu)槭裁瓷喜蝗サ脑�因，自然有他們自己的看法�?/P>

金鈍的確是個營銷專才，他除了天生頭腦聰明之外，還特別好學，雖然學歷不怎么高，但真正的營銷大師有幾個是高學歷呢？金鈍公開的學歷是86年畢業(yè)于江蘇淮陰師范，那時剛好30歲；也有人說金鈍是部隊營級軍官專業(yè)到地方。記得他每次讀到幾本好書或有心得的書，總要買上一大堆來分發(fā)給天狗公司的各級干部，比如《第七項修煉》及《執(zhí)行力》等。天狗的許多創(chuàng)新其實都是老金從書本上學的，比如“天狗素”的發(fā)明等。

金鈍除了聰敏好學之外，有時特別剛愎自用。記得有一次，天狗公司的一位高級管理人員寫了一份報告，里面歷數(shù)天狗公司存在的種種問題，里面不乏一些尖銳的用詞。寫完后，他還征求我的意見，我當時說還是不要交上去吧，以金鈍的脾氣，估計是沒用的。可是這位老兄不聽我的，通