2003年以來,保健品行業(yè)會(huì)議營(yíng)銷大大超越勢(shì)頭兇猛的蒙派,以珠海天年、大連珍奧、江蘇中脈、上海綠谷等為龍頭的企業(yè)實(shí)現(xiàn)了銷售的奇跡增長(zhǎng)，打破了保健品一貫的廣告模式，實(shí)現(xiàn)了在現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境下的成功突圍，也為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的所謂“分眾營(yíng)銷”找到了合適的突破口。
　　 為什么是會(huì)議營(yíng)銷？

　　在會(huì)議營(yíng)銷登上大雅之堂以前，所謂的醫(yī)藥保健行業(yè)一直以廣告作為市場(chǎng)的核心武器，類似三株的“小報(bào)+電視”立體轟炸、哈慈的電視直銷、腦白金的軟文整版模式、哈藥集團(tuán)的“電視+明星”模式等，都是以不菲的投入換得高額的回報(bào)，也造就了一批醫(yī)藥保健的名牌產(chǎn)品。

　　隨著國(guó)家對(duì)廣告媒體的嚴(yán)格管理控制和行業(yè)的規(guī)范，僅僅靠“概念營(yíng)銷”和“名牌效應(yīng)”已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)市場(chǎng)的需求，特別是“圈錢式招商”和“洗錢式投入”對(duì)大多數(shù)企業(yè)而談無異于賭博，投入產(chǎn)出比的不可預(yù)測(cè)、終端的掌控不可把握、顧客的忠誠(chéng)度等都沒有得到有效的提升，使醫(yī)藥保健行業(yè)陷進(jìn)了“有名無實(shí) 虛假流行”的怪圈。

　　正是在這種市場(chǎng)環(huán)境下，以珠海天年為首的一批企業(yè)開始了嶄新的營(yíng)銷模式探索。以“健康教育”和“產(chǎn)品說明會(huì)”的形式，通過收集目標(biāo)人群病例的簡(jiǎn)單形式，把現(xiàn)在營(yíng)銷學(xué)上提倡的“全程服務(wù)”概念提升到全新的高度。

　　各企業(yè)之所以選擇會(huì)議營(yíng)銷，并非是當(dāng)初就看到了會(huì)議營(yíng)銷的光明前景，而是在營(yíng)銷中出現(xiàn)困境之后的艱難抉擇，也是對(duì)營(yíng)銷環(huán)節(jié)整理后的重新定位。以天年公司為例，95年前后生產(chǎn)出具備良好保健作用的“健康睡眠系統(tǒng)”，當(dāng)時(shí)以常規(guī)的渠道銷售面臨很大的困難，幾乎是停步不前。幾經(jīng)探索，以微循環(huán)測(cè)試儀和親情服務(wù)的方式開始了成功路上的艱辛起步，使會(huì)議營(yíng)銷初具雛形。也就說“會(huì)議營(yíng)銷”和長(zhǎng)征類似，是市場(chǎng)絕境逼出來的柳暗花明，并不是一帆風(fēng)順的康莊大道。現(xiàn)在，配合越來越高檔的檢測(cè)設(shè)備，企業(yè)在銷售服務(wù)的前后提供了一系列健康資訊，極大方便了中老年的生活，從這個(gè)意義上說，會(huì)議營(yíng)銷對(duì)社會(huì)進(jìn)步具有一定的作用。

　　會(huì)議營(yíng)銷是什么？

　　暨2003年會(huì)議營(yíng)銷成為大熱點(diǎn)以來，醫(yī)藥保健行業(yè)把會(huì)議營(yíng)銷當(dāng)成了“黃金法則”，甚至在國(guó)內(nèi)最知名的營(yíng)銷網(wǎng)站EMKT（中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)）為了得到天年會(huì)議營(yíng)銷最基本的資料國(guó)內(nèi)營(yíng)銷人吵的不可開交，鬧的沸沸揚(yáng)揚(yáng)。

　　那會(huì)議營(yíng)銷究竟是什么？其中的核心是什么呢？

　　如果講不負(fù)責(zé)任的宣傳，會(huì)議營(yíng)銷應(yīng)該更有條件，那么為什么還是得到了一批批顧客的追捧？如果說會(huì)議營(yíng)銷僅僅是“賣藥”，那為什么很多企業(yè)的顧客和員工親如一家？如果說會(huì)議營(yíng)銷具有偶然性，那為什么房地產(chǎn)行業(yè)、汽車行業(yè)、通訊行業(yè)都在復(fù)制而且取得了成功？

　　收集顧客名單、拜訪——傳播健康資訊、邀請(qǐng)參加產(chǎn)品說明會(huì)（聯(lián)誼會(huì)、旅游、大型餐飲）——銷售、再服務(wù)……幾乎是會(huì)議營(yíng)銷的基本模式,可是很少有人思考模式之后的真理：傳播健康理論和產(chǎn)品的全面介紹，對(duì)消費(fèi)者需求的最大限度了解和引導(dǎo)，以系統(tǒng)的產(chǎn)品介紹為中心建立廠家和顧客的親情關(guān)系。也就是說，目前會(huì)議營(yíng)銷的真諦是對(duì)顧客的心理研究和需求的準(zhǔn)確把握，更是在目前的市場(chǎng)環(huán)境下對(duì)顧客（目標(biāo)人群和終端）、對(duì)投入、對(duì)管理實(shí)現(xiàn)了良好控制的銷售模式。

　　很多企業(yè)僅僅看到了會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)取得的輝煌成績(jī)，實(shí)際上在成功的背后，企業(yè)也付出了艱辛的勞動(dòng)。以培訓(xùn)為例，天年公司在全國(guó)建立4大營(yíng)銷學(xué)院，最多時(shí)有150人的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)活躍在全國(guó)各個(gè)市場(chǎng)，為市場(chǎng)提供培訓(xùn)支持、專家支持、售后服務(wù)支持，使銷售不偏離企業(yè)文化、不擴(kuò)大、不追求短期利益，規(guī)范最終產(chǎn)生長(zhǎng)久的效益。從去年開始，珍奧耗資近百萬(wàn)在上海建立社區(qū)服務(wù)點(diǎn)，標(biāo)志著“蜻蜓點(diǎn)水”式義診時(shí)代的基本結(jié)束。

　　會(huì)議營(yíng)銷的利弊分析

　　目前,由于廣告費(fèi)用的價(jià)格偏高和不可控制，藥店開始收取各類費(fèi)用，對(duì)于中小企業(yè)而言，會(huì)議營(yíng)銷是較容易形成現(xiàn)金流的銷售方式，加上會(huì)議營(yíng)銷諸多企業(yè)的成功復(fù)制和人才流動(dòng)，近兩年來使會(huì)議營(yíng)銷成為保健品行業(yè)的一種主要營(yíng)銷模式。

　　在國(guó)內(nèi)基本有這樣一種情況，凡是一哄而上的，肯定泥沙俱下良莠不齊，保健品行業(yè)因?yàn)榍皫啄赀M(jìn)入門檻低猶甚，會(huì)議營(yíng)銷也不能幸免。從大型藥業(yè)集團(tuán)到幾萬(wàn)起家的三級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商，一擁而上開會(huì)銷售的結(jié)果必然是不負(fù)責(zé)任的夸大宣傳、追求短期利益和盲目投資，使市場(chǎng)混亂不堪。

　　那會(huì)議營(yíng)銷的弊端在哪里？在營(yíng)銷學(xué)上處于什么位置？我們應(yīng)該怎樣理性的分析和看待會(huì)議營(yíng)銷呢？

　　首先，會(huì)議營(yíng)銷和軟文和專賣店一樣，只是一種營(yíng)銷手段，不是贏得市場(chǎng)的靈丹妙藥。看待會(huì)議營(yíng)銷的現(xiàn)金流，要分析市場(chǎng)狀況、企業(yè)的產(chǎn)品和實(shí)力、員工的綜合素質(zhì)，“冰凍三尺非一日之寒”，還是不得不承認(rèn)老史的“好產(chǎn)品 好團(tuán)隊(duì) 好策劃 三者缺一不可”。對(duì)會(huì)議營(yíng)銷而言，這只是基本條件，還要根據(jù)你的銷售區(qū)域具備一定的媒體力量；地政關(guān)系也是非常關(guān)鍵的因素；最重要的是如果僅僅把聯(lián)誼會(huì)當(dāng)作銷售的場(chǎng)所那是絕對(duì)不可以的，會(huì)背離會(huì)議營(yíng)銷的主旨，成為行業(yè)的敗類。

　　根據(jù)權(quán)威資料，2004年北京以會(huì)議營(yíng)銷模式銷售產(chǎn)品的醫(yī)藥保健品有近500家，這其中有年銷售數(shù)千萬(wàn)的大腭（天年、夕陽(yáng)美、珍奧、中脈等），也有多年積淀開始揮師市場(chǎng)的駿豐、椰島等，更有月銷售幾萬(wàn)的諸多經(jīng)銷商。但是各企業(yè)單純的運(yùn)用會(huì)議營(yíng)銷都面臨著相同的問題：顧客資源的收集和有效率、企業(yè)品牌的凝聚力和可信度、顧客的忠誠(chéng)度；員工素質(zhì)的急待提高、聯(lián)誼會(huì)操作的細(xì)節(jié)創(chuàng)新等。而這些，如果單獨(dú)看待是沒有任何意義的，必須先看清會(huì)議營(yíng)銷的本質(zhì)。

　　那會(huì)議營(yíng)銷在營(yíng)銷學(xué)上究竟處于什么位置呢？從縱向分，會(huì)議營(yíng)銷屬于體驗(yàn)式營(yíng)銷的范疇，也就是體驗(yàn)式銷售和服務(wù)營(yíng)銷的大范圍，只是形式各異，更符合目前消費(fèi)者的生活方式；而橫向分析，會(huì)議營(yíng)銷屬于分眾式營(yíng)銷，也就是細(xì)分顧客群體然后實(shí)施一定的銷售手段，把分眾式營(yíng)銷進(jìn)行了細(xì)化和衍生——包括老年人聯(lián)誼會(huì)、青年人俱樂部都屬于這個(gè)范圍。

　　既然我們看清了會(huì)議營(yíng)銷的營(yíng)銷學(xué)地位，那再清楚的分析會(huì)議營(yíng)銷就非常簡(jiǎn)單了：會(huì)議營(yíng)銷是具有積極意義的一種營(yíng)銷手段，它在消費(fèi)者心理研究、市場(chǎng)定位、銷售模式創(chuàng)新各方面都為中國(guó)市場(chǎng)建立了一定的功勛，而且由于在銷售過程中強(qiáng)調(diào)服務(wù)，使會(huì)議營(yíng)銷不僅是銷售手段，而且成為有利于社會(huì)的服務(wù)模式。作為切合目前市場(chǎng)環(huán)境的一種營(yíng)銷，會(huì)議營(yíng)銷在各個(gè)行業(yè)都有普遍意義。

　　會(huì)議營(yíng)銷的出路

　　談到會(huì)議營(yíng)銷，就不得不關(guān)心會(huì)議營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)，2004直銷立法也使這個(gè)問題敏感起來。

　　會(huì)議營(yíng)銷首先是合法的，對(duì)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷也作出了突出的貢獻(xiàn)，我們來看一組數(shù)字：某會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)連續(xù)幾年銷售額數(shù)十億，為公益事業(yè)捐助達(dá)近億人民幣，提供2萬(wàn)人就業(yè)機(jī)會(huì)，減輕國(guó)家醫(yī)療負(fù)擔(dān)達(dá)幾十億，并且所有產(chǎn)品都經(jīng)過國(guó)家衛(wèi)生部和各項(xiàng)嚴(yán)格認(rèn)證，屬于絕對(duì)沒有副作用和有效的產(chǎn)品，和國(guó)際公司合作，引進(jìn)國(guó)際最先進(jìn)技術(shù)，使科技迅速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力......我不知道這樣的企業(yè)應(yīng)該怎樣看待,起碼對(duì)于民族產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,我們需要更多這樣的企業(yè),更需要企業(yè)的自律使行業(yè)