就拿一個最基本的9人營銷團隊為例來分析如何利用12321法則組建一個優秀的保健品會議營銷團隊。簡單說12321就是：一個領頭人，兩個精英，三個中流，兩個培養，一個機動。

“1”——就是一個領頭人。一個營銷團隊首先是一個管理團隊，沒有一個合格的團隊管理者，是不能有良好業績和發展前途的。管理學界有一個著名的管理寓言就是：一頭獅子帶領一群羊能夠打敗一頭羊領導的一群獅子。這個道理人人都明白，可是在挑選這個領頭人的時候，不同的管理者對其要求就千差萬別，這就是有些經銷商和企業在1年內更換多個項目操盤手的真正原因。其實對一個銷售實戰管理者來說，最基本的素質就是：了解產品銷售具體操作過程。最重要的素質就是：言必行，行必果的執行力。針對不同崗位的附加素質大概如下：最基礎的社區銷售工作主管要能夠身體力行，起早貪黑；多個小隊伍的區域經理要具有一定的日常工作激勵技巧培訓能力；企業銷售總監、銷售經理則還要具備一定的市場統籌策劃能力；產品招商經理則要有對營銷模式的條理分析和指導能力。許多領導人和經銷商喜歡聘用有業內知名企業經理的管理者，這無可厚非，但決不能脫離企業產品營銷模式的異同。因為不同的營銷模式決定了其基礎素質，即對銷售具體操作過程的認識。

“2”——就是兩個精英，這是團隊業績的保證。基本上一個營銷團隊的業績分配遵循二八原理，即20%的精英產生80%的業績。銷售工作精英分子往往具有共同的特點，那就是積極主動，善于尋找方法的人。這一點和經驗基本上沒有太大的關系。許多企業招聘精英分子比較強調經驗的重要性，這是一個很大的誤區。對于最一線銷售隊伍而言，領頭人本身可能就是一個銷售精英管理者往往希望所有的一線銷售人員個個都是業務高手，其實大可不必。如果個個都是精英，也許他們出現更多拆臺現象。另外，在員工獎勵和提拔上難以公正，造成人心浮動。過大的內部競爭壓力會迫使一部分人離開，結果還是只能留下兩個精英分子。

“3”——就是三個中流。這個中流可不是中流砥柱，而是業績和能力等各方面表現平平者。管理者往往容易忽視這些員工，認為他們存在沒有太大的重要性。其實這些員工的力量決不容忽視。這些員工可能都是一些經驗豐富的員工，但他們由于目標不明確或缺少正確的激勵，沒有充分的發揮出自己的特長，但偶爾能夠解決一下棘手問題出現業績反彈。中流人員在業績上獲得企業重視的機會的弱化，使他們借助其他方式獲得重視，如更多的后勤工作，積極向管理者反映員工思想動態和積極參加企業組織的各種文化活動等。在既得利益上，企業所得雖不明顯，但企業若要長期發展，他們的總體貢獻是精英分子所無法達到的。這些人因為被企業注視不足，員工橫向發展力量得以加強，任何正負面情緒往往會因為他們在銷售團隊和企業內迅速蔓延。業績的突破在精英，穩定的發展在中流。

“2”——就是兩個培養。有兩個員工從業績和能力上都不太理想，他們比較有自知之明，基本上不會對企業或管理者的決定產生思想上的沖突，行為上可能會慢一拍。但他們執行時不太會計較個人得失。在一個團隊中一定會有一些雜七雜八的瑣碎工作，這些工作是精英不能做的，中流不愿做的事情，這時兩個培養的作用突現出來，如偶爾搬個桌椅挪個物料等非營銷性工作。兩個培養還有一個最重要的作用就是，管理者可以是不是拿他們做銷售反面教材來個“殺雞敬猴”看教育其他員工。在教訓或教育這些員工時，他們一般不會同管理者產生直接沖突可以有效維護管理者權威。如果管理者管理得當，這種員工往往是忠誠度最高的。如果沒有這些員工，日常工作中可能會少一些樂趣，管理者管理瑣碎事務時有時會難以協調。

“1”——就是一個機動。最常見的表現方式就是末位淘汰制，末位淘汰的是業績最差者。這里的“1”不一定是業績能力最差者，往往是執行不力者，或因為對企業或管理者不滿而制造消極情緒者。這個機動可能是一個營銷團隊中流動性最大者，有時可能是團隊中的精英分子。雖然任何一個管理者都不希望這個人存在，但是如果團隊需要刺激員工銷售業績上一個檔次，或者團隊轉型決定沒有得到員工貫徹，這個人都是關鍵人物。管理者可以借助這個人對團隊進行鐵腕管理。處理此人時可以無聲勝有聲，刺激其他團隊成員堅決貫徹執行。

12321法則是基于一個簡單的9人團隊的分析法則，實際團隊組建時可能不足9人或大于9人，但12321法則同樣適用這些團隊的組建。人人精英是管理者的誤區，不可能也不需要組建這樣的團隊。只要按12321法則組建營銷團隊，管理者就不會為人才難覓而頭痛了。日常管理過程中也會更加順利。團隊的凝聚力穩定性也會得到加強。更重要的是只要營銷方法得當，在業績上量是沒什么問題的。

二、會議營銷團隊管理原則

（一）營銷團隊管理中的問題

１、如何調動業務人員積極性；

２、心態不正，攀比風濃；

３、如何增強營銷團隊的凝聚力；

４、營銷人員的忠誠度問題；

５、營銷團隊綜合能力如何提高；

６、專業知識缺乏，依賴技術服務；

７、營銷人員的發展和職涯規劃

會議營銷的團隊管理主要以軟硬結合剛柔并濟，一手是嚴格的規章制度，一手是親情的關懷。

（二）會議營銷團隊管理原則

1、制度管理

由于會議營銷團隊的特殊性，管理制度的制訂與其他團隊有一定的區別。大致可以分為以下幾個方面。
（1）作息時間

嚴格的作息時間是團隊保持旺盛戰斗力的基本條件。作息時間的應該區分業務人員和公司行政人員；

（2）考核制度

這是營銷團隊的核心制度，應該分為業績考核制度和非業績考核制度。業績考核主要集中在：基本工作+業績提成+獎金。非業績考核主要有紀律考核、培訓考核等；

（3）人事制度

由于服務營銷團隊的流動性比較大，所以人事制度是保證隊伍的完整性和防止由于人員流失造成公司損失的最后保障。對進入公司的員工進行嚴格的人事錄用考核，并且要求員工的離職要提前15天申請，并且在完成所有的交接手續后方能離職。對未能按人事制度執行的員工進行最嚴厲的懲罰。

（4）晉升制度

所有員工進團隊的目的可以分兩種，一種是賺錢，一種是發展。假如沒有科學、公正的晉升制度，將會對營銷隊伍的穩定性和延續性造成很大的危害。建議晉升制度要公平、公正、公開，并且要有很清晰的晉升途徑。

嚴格規章制度的制訂要發動你的團隊參與進來，可以有不同的意見。一旦你的制度頒布了，它就是一切行動的綱領，任何人一旦敢越雷池一步，就應該殺無赦。沒有嚴格的執行，你的制度不但等于零，并且直接影響你和公司的權威，帶來的危害是非常嚴重的。制度的制訂不是一成不變的，制度的變更是保持制度鮮活生命力的保證。

2、親情管理

鐵的營銷團隊也是由有血有肉的人所組成的，無微不至的關懷是你這支隊伍的高昂斗志的動力源泉。

（1）員工住宿

員工生活中最大的問