中國(guó)直銷法有望7月正式出臺(tái)！雅芳（中國(guó)）成為首家經(jīng)國(guó)家商務(wù)部和工商總局批準(zhǔn)的直銷試點(diǎn)企業(yè)！安利、仙妮蕾德、如新、中山完美……外資直銷公司在積極行動(dòng)！天獅等內(nèi)資直銷公司蓄力已久！天年、珍奧等會(huì)議營(yíng)銷龍頭公司在行動(dòng)！……而我們還有那么多保健品公司怎么辦？那么多專做會(huì)議營(yíng)銷的公司怎么辦？更重要的是還有很多很多剛剛踏入會(huì)議營(yíng)銷一、兩年的公司又怎么辦？自從04年直銷法呼之欲出，自從安利、雅芳、完美等一批直銷公司悄然無(wú)息創(chuàng)造了一連串的輝煌業(yè)績(jī)！眾多人的眼光不由都在關(guān)注著直銷！同時(shí)更多的人是在等待！在觀望！在著急！在迷茫！路漫漫兮，去向何兮……真的是這樣嗎？筆者看未必如此！但現(xiàn)在的的確確應(yīng)該正視一個(gè)現(xiàn)實(shí)，考慮一個(gè)問題——下一步應(yīng)該怎樣去行動(dòng)？
　　一、首先來(lái)分析一下會(huì)議營(yíng)銷的現(xiàn)狀：

　　1．會(huì)議營(yíng)銷產(chǎn)生的環(huán)境：

　　會(huì)議營(yíng)銷的產(chǎn)生是因?yàn)閭鹘y(tǒng)方式銷售保健品的費(fèi)用成本不斷增高、巨額廣告費(fèi)和促銷費(fèi)已經(jīng)成為眾多企業(yè)無(wú)法承受的負(fù)擔(dān)，而且同質(zhì)化的產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)和消費(fèi)者的日趨理性，廣告的效果大為削弱。不斷增長(zhǎng)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、貨架費(fèi)、堆頭費(fèi)、專柜費(fèi)、店慶費(fèi)等等名目眾多的費(fèi)用更是讓企業(yè)苦不堪言，使急需資金投放廣告的廠家雪上加霜，從而形成了高進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、高促銷費(fèi)、高維護(hù)費(fèi)、高風(fēng)險(xiǎn)、低利潤(rùn)、低出貨、難結(jié)款的非常被動(dòng)的局面。更重要的是保健品行業(yè)一直面臨深度的信任危機(jī)，還在憑借媒體炒作的傳統(tǒng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)太大，使得很多保健品能夠成功一、兩年已是萬(wàn)幸！而更多的保健品企業(yè)是沒有能力去大手筆投放廣告，轟炸市場(chǎng)的，而會(huì)議營(yíng)銷又恰恰能夠減少中間的流通環(huán)節(jié)，節(jié)約營(yíng)運(yùn)成本；增加回款能力，同時(shí)特別還能通過(guò)專業(yè)的會(huì)議對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行健康教育，有利于企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品的宣傳、推廣。從而既規(guī)避了借助媒體炒作的投入及政策等傳統(tǒng)營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)，最重要的是通過(guò)專業(yè)的會(huì)議營(yíng)銷達(dá)到了賣場(chǎng)氣氛，讓銷售業(yè)績(jī)更大化。且會(huì)議營(yíng)銷給了我們經(jīng)濟(jì)效益可以最大化；風(fēng)險(xiǎn)控制最小化，貨款資金回籠及時(shí)；從員工到產(chǎn)品到顧客，市場(chǎng)可以自己全局操控；信息直接真實(shí)及時(shí)有效，從而可使?fàn)I銷手段靈活有效，可有針對(duì)性的細(xì)分市場(chǎng)，細(xì)分顧客群，從而推出不同類型產(chǎn)品滿足市場(chǎng)；最終建立一個(gè)龐大的屬于自己的中央數(shù)據(jù)庫(kù)，推出有效的維護(hù)、服務(wù)、營(yíng)銷手段，以及根據(jù)細(xì)分不同類型的顧客需求，不斷研發(fā)生產(chǎn)出不同的產(chǎn)品，有更多利益增長(zhǎng)點(diǎn)，為長(zhǎng)期可持續(xù)性發(fā)展提供了很好的基礎(chǔ)，坐擁長(zhǎng)遠(yuǎn)效益。

　　這樣眾多的中、小型企業(yè)似乎抓住了一根救命稻草，找到了生存盈利的低風(fēng)險(xiǎn)途徑；一支隊(duì)伍，一個(gè)產(chǎn)品，一套方案，即可迅速啟動(dòng)某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，無(wú)廣告投入，無(wú)鋪貨風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)店鋪建立，到處掃蕩打游擊。似乎能使保健品一夜之間火爆起來(lái)，就促使近三、五年會(huì)議營(yíng)銷大有火爆大江南北之勢(shì)，日漸盛行！成千上萬(wàn)的企業(yè)在轉(zhuǎn)型，在跟進(jìn)，甚至做藥的企業(yè)也在做會(huì)議營(yíng)銷，前仆后繼，不斷地有倒下的，也有嘗到甜頭的，而更多的是舉步維艱的在支撐著！

　　2．會(huì)議營(yíng)銷的現(xiàn)狀：

　　① 信譽(yù)危機(jī)：

　　由于眾多的企業(yè)急功近利、謀取暴利、不擇手段、粗制濫造、夸大宣傳、違規(guī)經(jīng)營(yíng)、強(qiáng)推強(qiáng)賣、欺騙消費(fèi)者，一次次地被政府通報(bào)、查處！一次次地被媒體曝光！一次次讓消費(fèi)者上當(dāng)受騙、傷心失望！自然使保健品在廣大消費(fèi)者心中的信譽(yù)度不斷降低，消費(fèi)者不僅對(duì)產(chǎn)品功效質(zhì)疑，而且對(duì)使用產(chǎn)品的安全性也心存疑慮，甚至對(duì)國(guó)家批準(zhǔn)的權(quán)威性和科學(xué)性也心存懷疑！自然也促使會(huì)議營(yíng)銷成為政府部門特別關(guān)注、敏感的主題。

　　② 模式危機(jī)：

　　由于存在著信譽(yù)危機(jī)，由于存在著蜂擁跟進(jìn)之勢(shì)，由于存在于政府關(guān)注之時(shí)，由于存在著直銷法即將出臺(tái)之機(jī)。會(huì)議營(yíng)銷自然存在著模式危機(jī)之勢(shì)。

　　A．會(huì)議營(yíng)銷，僅是規(guī)范化服務(wù)營(yíng)銷的淺層運(yùn)用，更多的管理環(huán)節(jié)仍僅停留在現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織策劃層面，而且由于其進(jìn)入門檻很低，復(fù)制性又很強(qiáng)，根本談不上企業(yè)、產(chǎn)品，更談不上服務(wù)、品牌。自然就缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)策略，換而言之，此模式的泛濫就象以往的小報(bào)、社區(qū)義診等手段一樣，將會(huì)再度失效！

　　B．主題同質(zhì)化的活動(dòng)組織難度逐漸加大。前期由于許多成功的會(huì)議活動(dòng)依賴顧客的好奇和放松心態(tài)，隨著顧客自身的熟悉了解及媒體的曝光揭示，會(huì)逐漸使參與者產(chǎn)生疲倦、漠視心理，直至反感拒絕，從而降低到會(huì)率和購(gòu)買率。

　　C．消費(fèi)者資源的過(guò)度開采使會(huì)議營(yíng)銷面臨“無(wú)米之炊”的局面。目前一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)內(nèi)往往集中了數(shù)十支直銷隊(duì)伍，資源之爭(zhēng)已經(jīng)白熱化，雖然收集技術(shù)不斷豐富提高，但企業(yè)采用的高額推銷方法使大量顧客成為一次性資源。

　　D．產(chǎn)品功能同質(zhì)化沖突。為了達(dá)到單次高額購(gòu)買和成功率，多數(shù)企業(yè)將主營(yíng)單品鎖定在心腦血管、風(fēng)濕病、糖尿病等狹窄范圍，該類患者的服用成本意識(shí)較弱、沖動(dòng)購(gòu)買心理較強(qiáng)；由于供應(yīng)過(guò)剩，實(shí)際上縮減了可開發(fā)人群，常常遭遇“來(lái)遲一步”的尷尬。

　　E．直銷隊(duì)伍的管理水平難以提升。直銷模式下的基層隊(duì)伍龐大，業(yè)務(wù)人員少則幾十人、多則數(shù)百人。用低風(fēng)險(xiǎn)和管理機(jī)制調(diào)動(dòng)人員力量的策略是較先進(jìn)的管理模式，但同時(shí)難免出現(xiàn)素質(zhì)良莠不齊、流動(dòng)性強(qiáng)、缺乏聯(lián)合的“散兵團(tuán)”隊(duì)伍形態(tài)；管理者對(duì)團(tuán)隊(duì)的組織控制過(guò)分依賴?yán)�益分配機(jī)制，團(tuán)隊(duì)缺少向心力和建設(shè)規(guī)劃，所創(chuàng)造的銷售形勢(shì)必然難以得到穩(wěn)固和提升。

　　F．品牌忠誠(chéng)度和資源開發(fā)的可持續(xù)性也成為一大難點(diǎn)。多數(shù)直銷活動(dòng)為追求成功率，過(guò)于倚重售前開發(fā)，單次高額購(gòu)買和基層人員的業(yè)績(jī)壓力導(dǎo)致售后服務(wù)脫節(jié)。而服務(wù)營(yíng)銷理念的核心原理是重點(diǎn)顧客基于服務(wù)價(jià)值，忠誠(chéng)于品牌并進(jìn)行長(zhǎng)期消費(fèi)，絕非簡(jiǎn)單的促銷一次性開發(fā)。此也是背離服務(wù)營(yíng)銷理念的突出問題。

　　3．人才危機(jī)：

　　人才的危機(jī)來(lái)自兩個(gè)方面：一是人才不穩(wěn)定；二是人才匱乏。由于眾多企業(yè)紛紛進(jìn)入會(huì)議營(yíng)銷操作，做過(guò)會(huì)議營(yíng)銷稍有一些經(jīng)驗(yàn)的人自然也就成了“搶手貨”，大大小小的企業(yè)紛紛到處相互“挖墻角”，以借機(jī)轉(zhuǎn)型推廣，當(dāng)然也不乏很多企業(yè)在短期收獲多多。諸不知，正是由于企業(yè)的這種急功近利的行為，從而導(dǎo)致了整個(gè)行業(yè)內(nèi)人才不穩(wěn)定的嚴(yán)重局面。有的企業(yè)做大了的區(qū)域老總，揭桿起義，另起爐灶；更多的是一些中高層人員被同行挖走，不管是哪種方式離開企業(yè)，都會(huì)帶走一大批“相好”，從而導(dǎo)致了企業(yè)人才不穩(wěn)定，更重要的是導(dǎo)致了整個(gè)行業(yè)人才的人心浮躁！稍有不慎或不快即被挖走。會(huì)議營(yíng)銷，保健品整個(gè)行業(yè)人才流動(dòng)大，一般企業(yè)都只注重產(chǎn)品、注重營(yíng)銷，卻沒有一個(gè)靈活的機(jī)制，沒有健全的人員培訓(xùn)體制，無(wú)法為企業(yè)留住人才，無(wú)法為企業(yè)人才成長(zhǎng)注入動(dòng)力。自然而然就讓企業(yè)的現(xiàn)狀面臨人才匱乏、短缺，因?yàn)橐幻媸瞧髽I(yè)培養(yǎng)好的優(yōu)秀人才成長(zhǎng)跟不上企業(yè)的發(fā)展步伐，一面是培養(yǎng)好的人才留不住，從而導(dǎo)致了企業(yè)人才奇缺，嚴(yán)重制約整個(gè)公司的提升和發(fā)展。

　　4．會(huì)議營(yíng)銷如何才能做大？

　　我們都知道會(huì)議營(yíng)銷要迅速做大做強(qiáng)無(wú)非做到三點(diǎn)：一是迅速拉大隊(duì)伍，擴(kuò)編到幾百人；二是不斷拓展專賣店、活動(dòng)站、服務(wù)點(diǎn)，以搶占市場(chǎng)，細(xì)分精耕細(xì)做市場(chǎng)；三是不斷創(chuàng)新策劃行之有效能拉動(dòng)銷售的方案。

　　這三點(diǎn)也沒有錯(cuò)，大多數(shù)老總們都在考慮