毫無疑問，會議營銷在中國的影響力已不容忽視，會議營銷成就了不少人，也造就了不少企業。隨著國家的監管力度加強及消費者越來越理性，近年來很多做會議營銷的企業都連連叫苦，很多新入行的企業和個人有時會血本無歸。人們不禁要問：會議營銷怎么了？　　
　　沖動的懲罰——會議營銷面臨信任堅冰　　

　　目前業內做會議營銷的產品主要分為三類：保健品、藥品、器械。會議營銷在前期的利潤非常可觀，進入門檻又低，幾張桌子、幾個人、一些宣傳資料就可以起家了。大家不難發現，現在運作會議營銷的中堅力量，有許多是當年的三株、傅山、珍奧的主任、組長或是業務員，再加上后來的熱心者，于是乎大家揭桿而起，沖動之下全都入了會議營銷這行。04年8月筆者的一位朋友在做過調查，僅在西安市區做會議營銷的品種有67家之多。05年6月筆者去濟南時與一個朋友聊天時他說道：如果你是一個老年人，你早晨出來晨練，你走不出10步，若收不到10張宣傳單才怪呢！可見會議營銷的市場競爭有多激烈。

　　會議營銷是非常講究信譽與服務的一種營銷方式。現在這種情況可想而知：大多數的團隊在激烈的競爭中迫于生存的壓力和短期利益的誘惑，所以服務跟不上了、承諾兌現不了了。老百姓受到了傷害，他們就開始不信任了。開始是去了會場不買；后來了是說好了去又不去；現在是好多人連真實的電話、姓名、住址都不會輕易透露了。請記住：口碑宣傳的負作用比正作用更大，俗話說好事不出門，壞事傳千里，一旦一個產品有不良行為，很快老百姓就傳開了“某某產品是騙人的，千萬別上當……”

　　但是現在也有那些扎扎實實做服務的企業，運行狀況比較良好。大家都知道，老百姓還是有需求的，只要突破了信任堅冰，樹立了品牌，真正得到了老百姓的認可，會議營銷還是大有市場。現在我們只是暫時面臨信任危機。我們如何破冰而出呢？　　

　　服務致勝——三招破冰　　

　　以筆者所服務的產品天遠今通為例，我們在全國各地推廣了近三個年頭，在競爭激烈的市場中能有一席之地，是因為我們從一開始就引導銷售人員要做長期的服務，服務是根本，服務是會議營銷的靈魂。關于服務的話題也很多，但我所說得就是一句話：服務就是態度問題。在此基礎上，我們又以三招破冰來提升自已的品牌信任度。

　　第一招：強攻門戶醫院，樹立品牌

　　大多數中老年人除了偶而來了會場之外，他們實際上更多的是醫院的常客，加之醫生對病人在外面私自購藥的行為均持反對態度，所以我們強攻醫院的好處，一是讓賭住了醫生的反對之口，同時也讓醫生為我們推廣；二是老百姓都聽醫生的話，久而久之，他們都知道醫院里有這個產品，一定是好產品，不是騙人的。另外，要選就選當地最有影響力的大醫院，如南京可選鼓樓醫院，泰安可選泰安市中心醫院，各縣可選縣級人民醫院。雖然這些醫院的開發代價很高，甚至不賺錢，但他們在當地的影響力很大。我們在推廣中經常會說：“你看，某某醫院都有，你還不相信嗎？”顧客聽完之后會接受。還有顧客到醫院親自核實后才來會場接受。當然這里面具體運作還要有招投標，醫院零售價，規格等事宜就不作詳談了。

　　第二招：免費贈藥，樹立口碑

　　說實話，免費贈藥是需要很大的勇氣的，因為首先是成本問題，其次是要和另外一種贈藥（一般早上七點之前結束，連續贈半個月左右，最后再瘋狂銷售）劃清界線。我們這里所做得贈藥活動是對產品療效的肯定和前期品牌的宣傳。贈藥的人數不宜太多，要贈出效果來，贈出品牌來，直至消除患者的不信任。筆者服務的河北的一位經銷商，首批提了10件貨，剛開始就一直贈，大約贈了一半的量，給我打電話說他快堅持不下去了，我讓他再挺住。他們經過細致的回訪和篩選，找到了數十位典型顧客參會。后來他打電話給高興地告訴我們：剩下的貨做了兩場會就全部銷售一空。贈藥的時間應選在上午7點以后，也要做健康、產品知識講解及后期的典型顧客分享。同時，也可以找一到兩家藥店作為形象店鋪一點兒貨。這種贈藥活動的核心就是培養第一批典型顧客和忠實顧客，讓他們以分亨用藥體會的形式進行口碑宣傳和銷售配合與帶動。我們要相信分亨的力量是很大的。但贈藥的前提是產品不能太沒效果。

　　第三招：廣告轟炸，地面會議

　　這一點上做得最好的無疑是中脈和珍奧了。他們用廣告強行消除了消費者的不信任，剩下的只是解決消費者的需求及經濟承受力的問題了。也許我們更多的企業目前沒具備在央視上廣告的實力，但也可以考慮其它形式的廣告宣傳。如在縣級電視臺、廠礦小區內的閉路電視和樓宇、電梯閉路電視以及各級廣播電臺等。也可以與當地政府部門聯合搞公益活動。筆者的一位朋友曾花了2萬元在他市場內的四個縣級電視臺做了兩個月的廣告，再配合地面部隊的會議營銷，銷量迅速提升。老百姓雖然不全都相信廣告，但有了廣告至少比沒有廣告讓他們感覺要踏實得多。這樣一來，會議營銷后期的推廣就非常輕松了。廣告效應再加上會議營銷的口碑效應，使天遠今通這個產品在當地心腦血管市場上占有一席之地。

　　總而言之，現在做會議營銷并不是某某康復中心、某某大行動等幾塊牌子就能解決信任度的問題了，現在我們應該真正從行動上要考慮如何破冰，如何營造出一個可信的營銷氛圍。這樣才能從根本上解決會議營銷的危機，才能讓我們的產品生命周期延長，讓會議營銷的生命力更旺盛。　　

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