什么是互動

    “互動”這個詞本身的意義是：互相交叉聯動，互相影響，盤活資源。我在CCTV《贏在中國》欄目看到史玉柱先生點評一個操作離子水機項目時也說道：“我覺得你應該互動……”可見這個詞用在銷售中是有一定的道理的。

    然而會議營銷中的互動更好理解，簡單的講，就是把會議營銷運作的活起來，動起來。

    為什么要互動

    筆者前幾年專注的是把每一種具體的模式做好就行，比如小型聯誼會，會前、會中、會后每個環節都做到萬無一失，確保每一場會都能成功。但后來漸漸發現，即使你把一種模式做得越來越好，銷量卻并不一定節節提升。后來才發現，只做一種模式，做著做著，員工和經理就沒激情了；一些典型顧客總是不能被有效地利用，請著請著，老顧客就不來了；或者有些老顧客吃得效果很好，就是沒有機會把這些事跡傳播出去。

    如何去互動

    （一）模式的互動

    筆者操作的天遠今通抗栓膠囊主要以三種模式在做：社區義診、專科合作、聯誼會。

    下面先簡單地將每種模式的操作思路明示一下。

    1、社區義診——核心思路：請醫生說話，讓專家與患者面對面，解決看病的便利性。模式：傳單+海報+大喇叭+醫生+義診臺+社區（農村）。優勢：現金收款，利潤空間較大，進入門檻低。

    2、專科合作——核心思路：承包或租用縣級以上醫院的科室，以醫院名義宣傳，用車從農村、鄉鎮接送患者，提高可信度，歸避外聯風險。模式：把聯誼會的銷售現場由賓館變為醫院科室（傳單+海報+邀請函+免費體檢+專家講座+醫生+儀器）。優勢：把小型會議的講座變為醫院候診室的健康教育。提升了可信度，淡化了藥品銷售。

    3、聯誼會——核心思路：請知名專家，以公益活動來吸引消費者到賓館會議室、禮堂、劇院等，通過營造會場氣氛，最終達到一對一溝通現場或后期產生購買。模式：會前收單+邀請函+節目表演+專家講座+康復明星+儀器檢測+現場訂貨（銷售）。優勢：容易形成產品銷售動勢，銷量大。

    模式互動的一個重要的前提是：能把每種模式單獨做好。模式互動的思路：讓顧客感覺新鮮,讓銷量遞增。那么這三種模式到底怎么互動呢？

    首先，對于社區義診來說，技術上的東西并不是很重要，重要的是：堅定信念。（我們有個理念就是“經久不衰小義診”）。現在絕大多數的高手們早已淡忘了這種“小兒科”式的方法，他們認為這種模式太落伍了，不值一提。但實際上，社區義診做好了也有很大的生產力，即使沒有太大的銷量不說，至少它可以是收集名單的有效途徑之一。與此同時，它將為你下來的專科合作、聯誼會操作，打下堅實的群眾基礎。所以說，社區義診是基礎，也是其它模式的補充。對于專科合作而言，它是一種改進，但專科會為“我們是醫院”的這個名頭所累，不能銷售太大的量。但以醫院的名義去做，可信度卻有了大大的提高。后來我們就以醫院的名義下社區、農村去做義診，等于是把這兩種模式有機地互動起來了。聯誼會雖然最有銷售力，但需要大量的顧客資源與市場基礎，同時也要考慮一個可信度的問題。所以再把聯誼會的會議現場放在醫院的會議室里，可信度會高一些。另外，員工經過義診與專科合作的磨練，操作起聯誼會才能會得心應手。

    綜上所述，模式的互動可以采取兩種：一是社區義診+專科合作+聯誼會三位一體的模式同時操作；另一種是社區義診→專科合作→聯誼會分階段操作的模式。如天津市場，過完春節時先做社區義診，在農忙時則做聯誼會。
  （二）區域的互動

    1、小區域內的互動：包括區域內各社區之間的互動、郊區與城區之間的互動。這樣做可以有效地避免同一個社區內的人相互之間太熟悉無處下手，也可以讓農村低購買力的“樸實型”顧客來帶動城區內高購買力的“滑頭型”型顧客。我們在陜西渭南的一場會讓我印象很深刻，這場會來的顧客有一部分周邊郊區的，也有一部分市區的。很明顯郊區的顧客購買力有限，但幾乎人人能買點兒，但市區內的顧客有好多都是“會議油子”了，他們有錢，就是很理性。我們事先安排好，先給郊區的顧客檢測、銷售，故意把市區的顧客放在最后，促銷給他們的銷量都很大，令人意外的是他們都成交了。

    2、各縣區級市場與中心城市的互動：主會場設在中心城市，各縣區向中心城市靠攏。這種模式一般需要用車來接送顧客，往往一場會的顧客來自不同地方，顧客的興致也很高，而且很容易引起市場的轟動效應。另外，一開始想拿下大的中心城市，在今天來說確實有點兒難，這么做有點兒“農村包圍城市”的意思。這樣做也可以使各縣區的顧客帶動中心城市的顧客購買。有時可以做個一日游的旅游會議，一定要帶上攝影師，出去時對老顧客進行采訪，然后回來做成光碟，在以后的會議現場播放，典型顧客的口碑宣傳會影響一大片的顧客。比如以西安為中心，楊凌、閻良、咸陽、寶雞等周邊的客戶就用車接至西安，讓外地客戶更有新鮮感，能選上來的都是重點顧客，銷量當然會比單純在地級市做要大的多。