“今年的醫(yī)藥市場(chǎng)變化實(shí)在是太大了，營(yíng)銷不好做。”這是一位醫(yī)藥企業(yè)老總的話。隨著國(guó)家政策的完善及職能部門的管制，醫(yī)藥企業(yè)遇到空前困境，如何能把風(fēng)險(xiǎn)降到最低，實(shí)現(xiàn)最大利潤(rùn)化，是目前企業(yè)面對(duì)的共同難題。

隨著24號(hào)令的頒布，企業(yè)沒(méi)有了個(gè)性化的商品名，消費(fèi)者看到的都是藥品通用名。同樣配方、同樣工藝的藥品就會(huì)出現(xiàn)三四十家企業(yè)同時(shí)生產(chǎn)，打廣告，大家都受益，不打廣告，更是沒(méi)有活路。

目前的醫(yī)藥營(yíng)銷就是在夾縫里求生存。

小小策劃多年來(lái)一直關(guān)注消費(fèi)者的取向和市場(chǎng)的變化，也與經(jīng)銷商有緊密的聯(lián)系，深度了解他們的需求。

目前醫(yī)藥企業(yè)大多以招商為主，因?yàn)槠滹L(fēng)險(xiǎn)小，獲利快，得到了更多企業(yè)的青睞。在醫(yī)藥界剛剛開(kāi)始招商時(shí)，只要有個(gè)包裝就能在招商會(huì)上圈到錢，而這種快速發(fā)展的模式，招來(lái)了更多的競(jìng)爭(zhēng)者和政府的管制。“花錢賺吆喝”的狀況每個(gè)企業(yè)都有過(guò)體會(huì)。

要想招到商，先得知道經(jīng)銷商擔(dān)心什么？消費(fèi)者想要什么？

林子大了，什么鳥(niǎo)都有，經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品也慎重考慮，他們最擔(dān)心的兩個(gè)問(wèn)題：一是自己掏錢打廣告，別的產(chǎn)品受益；二是擔(dān)心產(chǎn)品掙不到錢，白白花費(fèi)一年的時(shí)間。

隨著媒體的頻繁暴光，和醫(yī)療糾紛的屢屢出現(xiàn)，消費(fèi)者變得更加理智了。首先擔(dān)心的是藥品安全問(wèn)題，其次才是有沒(méi)有效果。

中醫(yī)說(shuō)：治病容易診病難。找到問(wèn)題所在，就會(huì)找到解決方法的。

我們先從說(shuō)服經(jīng)銷商開(kāi)始。小小策劃認(rèn)為，要使經(jīng)銷商做你的產(chǎn)品，企業(yè)先得做好以下兩項(xiàng)工作：

一要找出與同類產(chǎn)品的差異，這個(gè)差異不僅僅是功能上的，最好能和商標(biāo)名聯(lián)系起來(lái)。這是藥品名規(guī)范之后，唯一區(qū)分“此”與“彼”的證據(jù)；

二要有可獲利的操作模式，現(xiàn)在是靠模式掙錢的年代。企業(yè)要摸索一套與本產(chǎn)品相適應(yīng)的模式，經(jīng)銷商只要復(fù)制此模式就可以達(dá)到一定的目標(biāo)，那么，他的風(fēng)險(xiǎn)自然也就降低了。

針對(duì)消費(fèi)者的訴求就是實(shí)在，品質(zhì)保證和效果驗(yàn)證。從多個(gè)方面把這兩點(diǎn)體現(xiàn)出來(lái)，反復(fù)灌輸，就會(huì)收到好的效果。