螞蟻健康產(chǎn)業(yè)網(wǎng) 高峰 18210630991

　據(jù)世界衛(wèi)生組織預(yù)測，到2050年，中國將有35%的人口超過60歲，成為世界上老齡化最嚴重的國家。也就是說，國內(nèi)人均收入水平提升的同時，我國社會正是呈現(xiàn)越來越嚴重的老齡化趨勢，這給保健品市場留下很大想象空間。

　　另外，就是在消費升級的驅(qū)使下，保健品已經(jīng)不僅限于中老年人的健康選擇。在全民健身的時代，保健食品包含范圍更廣，像膳食補充劑、維生素、運動營養(yǎng)品、體重管理營養(yǎng)品等保健品已經(jīng)走進了日常生活，成為滿足日常健康需求的一種消費。

　　行業(yè)亂象或成發(fā)展的制約因素

　　保健品行業(yè)亂象已經(jīng)成為社會痛點，由此帶來的輿論危機極大的降低了產(chǎn)品可信度。全網(wǎng)監(jiān)測2017年三月份數(shù)據(jù)統(tǒng)計，共有保健食品行業(yè)信息9320條，其中正面信息1446條，中立信息5532條，負面信息2342條。國內(nèi)虛假信息與保健品違法廣告頻發(fā)成保健品行業(yè)發(fā)展障礙。

　　新消費群體引發(fā)的服務(wù)和營銷方式變革

　　目前，保健食品銷售渠道分為直銷、藥店、電商、商超等。其中，直銷模式仍是保健食品銷售的主要模式。而電商渠道是增長最快的渠道。據(jù)統(tǒng)計，網(wǎng)購保健品的渠道比例從2011年的4%提高到2016年的24%，年均復(fù)合增長57%。從直線上升的網(wǎng)購比率，可以預(yù)測實際購買保健品的人群是新生代的年輕消費群體。

　　曾經(jīng)，大眾對保健品的選擇常被各種夸大性的功效宣傳影響，一輪一輪的市場教育下，早已成長的消費者已經(jīng)不會那么容易被迷惑。80、90、00后等新生代消費主力已經(jīng)不僅僅滿足于產(chǎn)品，更多的是從“購買產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“享受服務(wù)”，他們除了更敏感的品牌意識外，更強于上一代的認知力。消費者對原料和功效已經(jīng)有了基礎(chǔ)的科學(xué)認知，知道自己想要什么、身體需要什么。這意味著保健品行業(yè)即將面臨服務(wù)變革，需要作出新的營銷應(yīng)對。

　　美國保健食品巨頭GNC已經(jīng)采取了大數(shù)據(jù)精準營銷手段。GNC推出金卡會員活動，搜集并分析金卡會員的消費習(xí)慣，基于大數(shù)據(jù)分析結(jié)果，定期向會員發(fā)送信件，定制化推送產(chǎn)品與服務(wù)。以上是一個基于大數(shù)據(jù)營銷的成功案例，其實不是巨頭依然可以通過實施CRM軟件的方式，來做精準營銷。

　　以XTools CRM軟件為例，詳細介紹一下保健品企業(yè)如何實現(xiàn)個性化的、實時的精準營銷。

　　SFA銷售自動化

　　XTools SFA銷售自動化解決方案，制定跟蹤計劃，自動優(yōu)化銷售跟單頭緒，明確告訴他們“什么時間、做什么事情”。售前、售中通過短信、郵箱做定期關(guān)懷，對客戶的后續(xù)服務(wù)支持，結(jié)合保健品的使用周期做定期提醒，實現(xiàn)商業(yè)過程自動化推進。

　　近年來，隨著工信部對垃圾短信的嚴格把控，營銷短信幾乎不可行。XTools有針對性地發(fā)送營銷短信、電子郵件，讓客戶能從中獲得自己需要的信息，群發(fā)短信不僅僅可以使用SP通道號碼，還可以通過搖一搖到手機端，通過自己手機給客戶發(fā)送短信的方式。

　　客戶視圖的超級管理

　　實行會員制能有效提高用戶歸屬感，最終目的是提高用戶體驗。XTools CRM軟件以客戶為中心，提供了充分的信息支持。客戶視圖清楚記錄著每位客戶購買的產(chǎn)品型號、購買次數(shù)、購買時間……等信息。有了客戶厚數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)，可以分析出消費者對公司產(chǎn)品的需求及購買規(guī)律，從而將公司的營銷力量統(tǒng)籌協(xié)調(diào)集中使用。

　　對保健品企業(yè)而言，利用一對一營銷來牢牢抓住老客戶市場，是獲得長期盈利的有力保障。通過客戶視圖，以及用戶畫像和云圖管理，可以迅速實現(xiàn)潛在客戶的開發(fā)和盈利提升。